Zagraniczna sprzedaż internetowa otwiera wiele możliwości rozwoju biznesu, a dostępny wachlarz platform marketplace podsuwa pytanie – od czego zacząć? Jeśli zastanawiasz się, czy lepiej handlować na kilku marketplace'ach równolegle, czy skoncentrować się na jednym, umożliwiającym ekspansję na wielu rynkach, zapraszamy do lektury artykułu!
Platformy sprzedażowe przyciągają miliony klientów i odpowiadają za 54% globalnej sprzedaży w e-commerce. Ten kanał zakupowy za parę lat stanie się głównym motorem napędowym światowego e-commerce. Dlatego już dziś wielu internetowych eksporterów swoje strategie sprzedaży opiera właśnie o marketplaces.
Sprzedaż na zagranicznym marketplace – jakie są możliwości?
Korzystając z marketplace możemy sprzedawać na wielu rynkach zagranicznych, lub też skupić się na jednym i wykorzystać kilka platform sprzedażowych funkcjonujących na terenie danego kraju jednocześnie – jest w czym wybierać, szczególnie w krajach, w których e-commerce jest bardzo rozwinięty, jak Niemcy czy Francja.
Decydując się na sprzedaż na jednym marketplace, warto wybrać taki, który daje dostęp do klientów z różnych krajów (np. międzynarodowe platformy eBay i Amazon).
Jeśli stajesz przed tego typu wyborem i decyzją, w którym kierunku ukształtować swoją strategię sprzedaży na zagranicznych marketplace, chcemy przyznać, że podchodzisz do tego tematu ambitnie! Platformy sprzedaży dają szerokie możliwości i szanse powiększenia zysków. Przybliżmy dokładniej, jakie scenariusze możesz rozważyć:
Jeśli wybrałeś rynki, na których chcesz rozpocząć sprzedaż:
Możesz wystawić swoje oferty niezależnie od siebie na kilku marketplace, np. Kaufland, Cdiscount czy Allegro. Jeśli poszukujesz dostępnych platform sprzedażowych na danym rynku, możesz skorzystać z naszego Katalogu marketplace. W zależności od możliwości, na każdej z platform możesz wystawić po kilka produktów, aby sprawdzić, która platforma i który rynek generuje większą sprzedaż. Możesz też zróżnicować asortyment oferowany na platformach. Takie rozwiązanie daje Ci dużą elastyczność.
Możesz zdecydować się na sprzedaż tylko na jednej platformie, ale z większą liczbą listingów (to bardzo dobre rozwiązanie, jeśli posiadasz szeroką ofertę produktową). Taka strategia ma szansę sprawdzić się, jeśli przetestowałeś już daną platformę i wiesz już, że ma największy potencjał sprzedażowy. Rekomendujemy też sprzedaż na jednej platformie jeśli dopiero zaczynasz swoje działania w e-eksporcie – rozważ jednak wtedy ograniczoną ilość listingów, a zainwestuj w działania promocyjne.
Jeśli chciałbyś sprzedawać na kilku rynkach, masz w zasadzie cztery możliwości:
Sprzedaż na każdym z rynków w ramach osobnych, lokalnych platform marketplace – w tym scenariuszu musisz zręcznie nawigować nie tylko pomiędzy różnymi platformami, w innych językach i ze zróżnicowanym środowiskiem pracy, ale też z różnymi potrzebami klientów i procesami obsługi sprzedaży czy logistyki, w zależności od rynku.
Sprzedaż w ramach jednej, międzynarodowej platformy sprzedażowej(np. Amazon, eBay) – w takim przypadku pracujesz w jednym środowisku marketplace, niezależnie na ilu rynkach sprzedajesz (każdy marketplace ma jednak ograniczoną liczbę rynków). Duże platformy dają atrakcyjne możliwości ułatwienia procesów logistyki (jak np. fulfillment by Amazon, o którym przeczytasz na naszym portalu) i ze względu na swoją popularność dają dostęp do ogromnych rzeszy potencjalnych klientów.
Możesz też oczywiście połączyć oba podejścia i sprzedawać na kilku rynkach Amazon czy Kaufland, a jednocześnie dodawać swoje produkty na inne platformy, na wielu rynkach – witaj w matrixie, w którym będziesz żonglował swoim towarem pomiędzy różnymi rynkami i platformami, co jednak wymagać będzie od Twojej firmy zaawansowanych procesów, które zapewnią, że Twoje oferty będą aktualne w każdym kanale, a klienci na danych rynkach otrzymają dostosowane do nich customer experience. Jest to oczywiście możliwe, ale wymaga dużego zaangażowania w prowadzenie procesów cross-border e-commerce.
Dlaczego warto powoli stawiać pierwsze kroki na zagranicznym marketplace?
Pierwsze doświadczenia w zagranicznej sprzedaży na marketplace należy zbierać z należytą uwagą i ostrożnością. Bardzo ważne jest zaawansowane opanowanie obsługi danej platformy i ewaluacja wypracowanej polityki cenowej, aby zapewnić sobie optymalne zyski. Każdy marketplace stosuje własną politykę wobec sprzedających i tylko z czasem oraz nabywanym doświadczeniem można dobrze zrozumieć szanse i zagrożenia w prowadzeniu takiej sprzedaży.
Zdobycie pierwszych klientów wymaga inwestycji czasu i pieniędzy na działania promocyjne. Warto rozpocząć od ograniczonej grupy produktów, a następnie dodawać powiązane towary (w ramach działań
cross-selling) i z zaangażowaniem podejść do procesu promocji. Z czasem, przy pierwszych sukcesach sprzedażowych, warto rozszerzać portfolio produktowe na danym marketplace o kolejne produkty.
Otwarcie zagranicznego kanału sprzedaży na marketplace wymaga czasu poświęconego na dostosowanie ofert do lokalnego języka i specyfiki, a więc przetłumaczeniu opisów produktów. Długość tego procesu uzależniona jest oczywiście od liczby produktów w katalogu sprzedawcy.
Pierwsze, powoli stawiane kroki, to dobry czas na optymalizację ceny i marży, przetarcie szlaków, jeśli chodzi o procesy logistyczne, a także zebranie pierwszych doświadczeń z relacji z zagranicznymi klientami. To wszystko wpływa na sukces w zagranicznym e-commerce i z czasem może się okazać, że aby skalować sprzedaż, niezbędne będzie np. dalsze inwestowanie w zasoby ludzkie firmy czy zatrudnienie zewnętrznego partnera do prowadzenia sprzedaży.
Proces skalowania sprzedaży na marketplace
Badanie firmy Strix pokazuje, że przedsiębiorcy, którzy rozpoczęli zagraniczną sprzedaż w e-commerce, są bardziej chętni do otwierania sprzedaży na kolejnych rynkach. Z czasem więc są odczuwane korzyści skali, dlatego większość przedsiębiorców stanie przed wyzwaniem związanym ze skalowaniem sprzedaży na kolejnych rynkach bądź innych
marketplace’ach w ramach wybranego rynku.
Wcześniej w artykule opisaliśmy możliwości dalszego rozwoju w ramach różnych platform. Wiąże się to też z wyzwaniami, o które trzeba będzie zadbać podczas przygotowań. Wśród nich możemy wyróżnić:
Konieczność śledzenia zmian na platformie, specyfiki każdej platformy – a to wymaga dużo czasu, prężnego poruszania się po platformach dostępnych w danym kraju, stałego dostosowania swojej oferty oraz strategii cenowej na danej platformie w przypadku zmian wpływających na sprzedawców. Monitorowanie kanału marketplace to zadanie odpowiedzialne i gwarantujące nieprzerwane powodzenie w sprzedaży. Warto to robić w kontekście wysiłków, jakie zostały dotychczas poczynione, aby rozpocząć sprzedaż, bowiem przygotowanie firmy do wyjścia ze sprzedażą do zagranicznego e-commerce to wieloetapowy i angażujący proces.
Konieczność monitorowania nowych rynków – w przypadku rozwijania sprzedaży na marketplace o kolejne rynki musisz podejść do każdego kraju indywidualnie i dostosować swoją strategię m.in. do specyfiki konsumentów i konkurencji.
Konieczność rozbudowy systemów o nowe kanały sprzedaży, zintegrowane pomiędzy sobą – sprzedaż wielokanałowa wymaga posiadania systemów, np. ERP, które zapewniają płynność w zakresie oferowanych produktów na różnych platformach sprzedaży. Każda kolejna platforma wymaga kolejnych integracji. Na rynku dostępnych jest wiele rozwiązań, które automatyzują sprzedaż w wielu kanałach e-commerce, w tym tych zagranicznych.
Dalsze inwestycje w marketing i promocję – każdy kolejny kanał sprzedaży wiąże się z przeznaczeniem środków finansowych na działania promocyjne, aby zaistnieć w świadomości konsumentów.
Podsumowanie:
Wybierając strategię ekspansji poprzez marketplaces, masz możliwość sprzedaży na wielu lokalnych platformach sprzedażowych oraz globalnych platformach, które pozwolą Ci na dotarcie do klientów na różnych rynkach „z jednego miejsca”. Jednocześnie jest to więc kanał o niedużej barierze wejścia – nie wymaga to dużego doświadczenia w zagranicznym e-commerce, posiadania własnego sklepu internetowego, ani rozbudowanego zespołu sprzedaży i obsługi klienta.
Chcesz rozpocząć lub rozwinąć sprzedaż swoich produktów na zagranicznych marketplace’ach? Skontaktuj się z nami i zaufaj wieloletniemu doświadczeniu w skalowaniu sprzedaży e-commerce cross-border!
Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną! 
