Strategia e-eksportu – od czego zacząć?

Strategia jest jak mapa, pozwala wyznaczyć kierunek poruszania się po nieznanym terenie. Mamy do wyboru różne drogi i każdy z nas zastanawia się, jak wybrać tę odpowiednią dla swojej firmy. By podjąć odpowiednią decyzję, należy rozważyć różne scenariusze.

Opracowywanie strategii rozpoczęcia e-eksportu nie jest zadaniem, które wykonuje się „na kolanie”. Wymaga poświęcenia sporej ilości czasu. Zaangażowanie pomocników – z zespołu lub zewnętrznych, np. z agencji – to cenne wsparcie w tym procesie. Poza tym ważna jest cierpliwość, dokładność, skrupulatność i otwartość.

Dobrze odrobiona lekcja rozpoznania zagranicznego rynku, konkurencji, preferencji lokalnych konsumentów oraz dostępnych kanałów sprzedaży na pewno zaowocuje w przyszłości. Realistycznie określone cele pozwolą zminimalizować ryzyko. Zobaczmy więc, co jest potrzebne do opracowania skutecznej strategii sprzedaży w transgranicznym e-commerce.

Wyznacz rynki zbytu dla swoich produktów

W portalu cross-border.pl udostępniamy mapę europejskich rynków e-commerce, która jest systematycznie aktualizowana, w tym także o perspektywiczne rynki spoza Europy. Skorzystaj z tego narzędzia, zapoznaj się z informacjami o każdym rynku, wybierz kilka, które Twoim zdaniem są obiecujące.

Następnie zdobądź dodatkowe informacje dotyczące gospodarki i kultury o wybranych rynkach z innych źródeł. Możesz skorzystać z oficjalnych stron rządowych, przewodników po rynkach, z informacji w mediach i wyszukiwarce internetowej.

To bardzo ważne, aby sprawdzić, czy w wybranych krajach zostały wprowadzone restrykcje na import produktów lub inne wymagania regulacyjne dotyczące produktów, które wytwarzasz lub dystrybuujesz. Pomimo tego, że rynek jest duży i występuje popyt na dany produkt, może okazać się, że istnieją krajowe ograniczenia zagranicznego importu.

Analizując rynek, zwróć także uwagę na dane o konsumentach i ich zwyczajach, zwłaszcza jeśli chodzi o zakupy w e-commerce. Jakie kanały zakupowe preferują, jak często robią zakupy oraz jakie metody płatności i wysyłki są popularne? To są pytania, na które koniecznie musisz znaleźć odpowiedzi. Skorzystaj w tym celu z informacji, które znajdziesz na stronie cross-border.pl, a także z raportów konsumenckich lub źródeł internetowych.

Jeśli masz budżet, możesz zlecić analizę rynku zewnętrznej agencji. Pomoże Ci zidentyfikować szanse i zagrożenia istotne dla Twojej grupy produktów i branży. Profesjonalne wsparcie jest bardzo ważne przy formułowaniu strategii biznesu zagranicznego w obszarze e-commerce.

Poznaj kluczowe regulacje w wymianie handlowej

Jeśli chcesz rozpocząć eksport, musisz zapoznać się z regulacjami na poziomie unijnym oraz, w przypadku eksportu poza UE, z dodatkowymi regulacjami lokalnymi, związanymi z tego typu działalnością.

Kwestie te dotyczą rozliczania zagranicznego podatku VAT, stawek celnych, uzyskiwania świadectw pochodzenia produktów, norm dla produktów spełniających określone rynki, a także lokalnych przepisów i regulacji oraz dokumentów eksportowych.

Sprawdź czy na rynku, do którego chcesz eksportować, istnieją specjalne wymagania lub restrykcje względem twoich produktów.

Wykonaj analizę produktu i konkurencji

Po wstępnej identyfikacji jednego lub kilku rynków zbytu i zebraniu kluczowych informacji, czas na analizę produktu i konkurencji. Podstawowym celem tego działania jest identyfikacja Twoich możliwości w handlu zagranicznym oraz mocnych i słabych stron Twoich konkurentów.

Najpierw sprawdź, czy rodzaj produktu, który oferujesz, jest dostępny na zagranicznych platformach i sklepach e-commerce lub w kanałach dystrybucji innych niż Internet. Czy w e-commerce istnieją podobne lub pokrewne produkty?

Stwórz listę konkurencyjnych marek, firm i producentów sprzedających podobne produkty w kanałach e-commerce. Czy produkty, które oferują, są podobne, czy też występują znaczące różnice? Czym różnią się ich produkty i co oferuje Twoja firma, czego brakuje konkurencji?

Następnie przeanalizuj strategie cenowe, marketingowe i sprzedażowe konkurencji. Warto zwrócić uwagę na kanały sprzedaży, w których oferują swoje produkty – czy konkurenci istnieją w jednym kanale, w wielu kanałach, czy też łączą je w strategię omnichannel? Czym różni się Twoja działalność sprzedażowa od tego, co robisz na rodzimym rynku? Czy eksportują produkty na inne rynki? Jaka jest podstawa ich przewagi konkurencyjnej? Czy chodzi tylko o cenę? Wreszcie, jak silna jest marka i jak dobrze rozwinięty jest branding i reklama marki?

Korzystając z dostępnych narzędzi, sprawdź, jakich słów kluczowych i terminów używają w swojej komunikacji marketingowej. Jakie wartości i korzyści reklamują w swoich komunikatach marketingowych. Jak wyglądają opakowania, plakietki, logotypy, karty charakterystyki, a nawet materiały reklamowe i czym się różnią (w kanałach sprzedaży, ale także w kanałach promocji, takich jak media społecznościowe).

Ta ostatnia warstwa analizy, czyli strategia marketingu i promocji konkurentów, również dostarczy Ci wielu istotnych informacji na temat zaplanowania własnej strategii promocyjnej. Zweryfikowanie, które kanały są popularne na danym rynku i w jakich kanałach pojawiają się Twoi potencjalni konkurenci, dostarczy Ci wielu ważnych informacji.
Zebrane przez Ciebie dane o zagranicznej konkurencji posłużą do przygotowania analizy SWOT. Taka analiza pozwoli Ci wybrać odpowiednią strategię sprzedaży i promocji.

Określ kanały sprzedaży dla swoich produktów

Dopasowanie zagranicznych kanałów sprzedaży będzie łatwiejsze dzięki przeprowadzonym w poprzednim kroku badaniom dotyczącym preferencji konsumentów oraz strategii i zachowań konkurencji. Nie zalecamy określania kanałów sprzedaży „w ciemno” lub na podstawie mało istotnych kryteriów.

Obecność ze swoimi produktami w kanałach, w których są obecni potencjalni klienci, zwiększa szanse na sukces sprzedaży zagranicznej. Nie zawsze bowiem trzeba mieć własny sklep internetowy albo prowadzić sprzedaż tylko i wyłącznie w marketplace. W niektórych przypadkach postawienie na obecność w obu kanałach to klucz do sukcesu. Dlatego jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, wróć do zebrania informacji na temat najpopularniejszych kanałów sprzedaży w danym kraju, także w odniesieniu do Twojej grupy produktowej.

Popularną strategią, którą wybierają przedsiębiorcy, jest stworzenie własnego sklepu internetowego lub dostosowanie istniejącego sklepu do zagranicznego rynku (w tym stworzenie osobnej domeny, tłumaczenie, opracowanie osobnego katalogu produktów itp.). To rozwiązanie ma jednak swoje minusy – jest kosztowne, pracochłonne i wymaga długich przygotowań. Z takim obrotem spraw musisz się liczyć, jednak własny sklep pozwala na budowanie marki i wizerunku w handlu cross-border, niezależne kształtowanie komunikacji marketingowej i wyróżnienie się spośród konkurencji.

Innym kanałem sprzedaży, na który stawiają firmy o różnej wielkości, branży i potencjale sprzedażowym, są internetowe platformy sprzedażowe (marketplace). Według badania organizacji IPS, aż 53% konsumentów kupujących w kanałach online za granicą korzysta właśnie z platform sprzedażowych typu Amazon czy eBay.

Kanał ten, w odróżnieniu od sklepów internetowych, pozwala na dość szybkie rozpoczęcie sprzedaży, budowanie świadomości marki i działań sprzedażowych tam, gdzie konsumenci są już obecni. To rozwiązanie ogranicza początkowe koszty zagranicznej ekspansji, ale też pochłania część przychodów ze względu na konieczność odprowadzania marży za sprzedaż i innych opłat, różniących się na różnych platformach.

Większe zasoby finansowe albo pierwsze pozytywne doświadczenia w zagranicznym e-commerce wpływają na to, że część firm decyduje się na obecność w obu kanałach. To najlepsza strategia zarówno budowania bazy klientów, zwiększenia przychodów, ale też promocji marki i powiększania udziału w rynku.

Zaprojektuj łańcuch logistyczny

Łańcuch dostaw zagranicznych zamówień bezpośrednio wpłynie na Twoją strategię cenową i sprzedażową. Logistyka w transgranicznym e-commerce uwzględnia procesy magazynowania produktów, pakowania, wysyłki transgranicznej (w tym odprawy celnej), monitorowania przesyłki oraz obsługi zwrotów i reklamacji.

Jeśli przeanalizowałeś już wybrane kanały sprzedaży oraz wiesz już jakie metody dostaw są popularne na rynkach docelowych, rozważ różne warianty łańcucha dostaw oraz związane z tym koszty. Jeśli chcesz sprzedawać w marketplace, zapoznaj się z ofertą wybranych platform w zakresie magazynowania i wysyłki złożonych zamówień.

Wybrane modele logistyczne w cross-border e-commerce to:

samodzielne magazynowanie, pakowanie i nadawanie przesyłek we współpracy z firmą kurierską z Polski;

współpraca z firmą świadczącą usługi fulfillment, do której wysyłasz zbiorczą paczkę z różnymi zamówieniami i która obsługuje wysyłkę i zwroty;

powierzenie magazynowania, wysyłki i obsługi zwrotów zewnętrznej firmie, która obsłuży cały proces logistyczny;

model dropshipping, w którym jesteś pośrednikiem pomiędzy producentem a klientem, a całość procesu logistycznego leży po stronie producenta.

Rozpoznanie dostępnych możliwości ukształtowania łańcucha logistycznego pozwoli zoptymalizować koszty. Jest to kluczowe zarówno ze względu na oszczędności dla Twojej firmy, ale też konkurencyjność oferty w zagranicznym e-commerce.

Określ politykę cenową

Bardzo istotną warstwą wyznaczania strategii wejścia do zagranicznego e-commerce jest określenie strategii cenowej. Jest to proces mający na celu ustanowienie równowagi pomiędzy zyskownością handlu międzynarodowego a atrakcyjnością cenową twojej oferty dla konsumenta.

W handlu transgranicznym przez Internet występują dodatkowe obciążenia finansowe, których nie ponosisz w handlu krajowym. Wpłyną na ustalenie marży oraz ostatecznej ceny dla klienta. Pierwszym zadaniem jest więc zebranie wszystkich kosztów związanych z prowadzeniem sprzedaży za granicą. Składają się na to koszty m.in.:

ewentualnej personalizacji produktu do wymagań zagranicznego rynku;

pakowania zamówień i ewentualnego dodatkowego zabezpieczenia;

dystrybucji zamówień – w tym przeanalizowane koszty w poprzednim podpunkcie;

różnych stawek podatku VAT w zagranicznym handlu;

ewentualnych opłat celnych i przewozowych w przypadku sprzedaży poza UE;

przewalutowań, opłat bankowych i transakcyjnych;

prowizji i opłat za sprzedaż w platformach marketplace;

ubezpieczenia przesyłek zagranicznych.

Stworzenie atrakcyjnej oferty cenowej musi odbywać się przy zachowaniu konkurencyjności i zyskowności dla Twojej firmy. Przewagą handlu transgranicznego nad tym na krajowym rynku jest jednak możliwość sprzedawania tego samego produktu po wyższej marży. Dlatego szukaj szans sprzedażowych na rynkach, na których Twoi klienci są gotowi zapłacić o wiele więcej.
Pamiętaj o tym, aby nie stosować niedozwolonych działań wynikających z regulacji prawnych ochrony konkurencji i konsumentów, takich jak dyskryminacja cenowa, dumping czy nieudzielanie rzetelnej informacji o cenie ostatecznej produktu.

W projektowaniu swojej polityki cenowej pamiętaj, że jest ona elementem marketingu. Postawienie np. na strategię discount pricing, stworzenie programów lojalnościowych, obniżenie kosztów dostawy może być magnesem, który przyciągnie ich do Twojej firmy. Regularnie monitoruj konkurencję, aby wiedzieć, jakie strategie związane z ceną stosuje dla wsparcia sprzedaży.

Określ „plan gry”

Aby przygotować firmę do eksportu za granicę przy wykorzystaniu internetowych kanałów sprzedaży nie jest koniecznie założenie filii za granicą czy zatrudnienie personelu mówiącego w lokalnym języku. Na początek ważniejsze jest solidne przygotowanie merytoryczne i dobre rozpoznanie rynku.
Trzymamy kciuki, aby po wysiłku włożonym w analizę potencjału sprzedażowego za granicą, doprecyzowaniu kwestii finansowych i doboru odpowiedniego rynku dla Twoich produktów okazało się, że cała inwestycja ma duży potencjał.
Teraz przyszedł czas na przekucie planu w konkretne działania. Dlatego na dalszych etapach przygotowania firmy do sprzedaży w zagranicznym e-commerce przydatny będzie plan gry. Oznacza to, że warto nakreślić strategię działań zespołu, które należy wykonać od teraz.

Działania te będą dotyczyły różnych tematów, m.in. rejestracji VAT (lub VAT OSS), tłumaczeń opisów produktów, które będziesz ofertował, nawiązaniu partnerstwa z firmą przewozową lub świadczącą usługi fulfillment, rejestracją i wystawieniem ofert produktowych bezpośrednio na platformie marketplace i innymi.

Rozważasz wprowadzenie swoich produktów na zagraniczne rynki? Porozmawiajmy o potencjale sprzedaży cross-border na marketplaces!

Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż!