Blog
Strategia cenowa na Amazon
Każdy sprzedający na Amazon ma dokładnie ten sam cel – wygenerować jak najwyższą sprzedaż. Wyższy wolumen sprzedaży daje znacznie więcej możliwości osiągnięcia sukcesu. Posiadanie inteligentnej strategii cenowej oznacza znalezienie równowagi między maksymalizacją zysków a stabilną sprzedażą.
O czym przeczytasz?
1.
Czym jest strategia cenowa i kiedy powinniśmy zacząć o niej myśleć?
2.
Czym są taktyki cenowe?
3.
Jak obliczyć najlepszą cenę dla produktu?
4.
Buy Box – jak go wygrać?
5.
Ustalanie ceny vs popyt na dany produkt
6.
Automatyczne ustalanie cen na Amazon
7.
Podsumowanie
Czym jest strategia cenowa i kiedy powinniśmy zacząć o niej myśleć ?
Dobrze przemyślana polityka dotycząca cen powinna być spójna z celami biznesowymi naszej firmy. Powinna mieć swój początek już w momencie zakupu produktów. Stanowienie cen w znacznym stopniu wpływa na pozycję przedsiębiorstwa na rynku, zatem strategie mające „uwypuklić” rolę ceny bezpośrednio przyczynią się do realizacji celów rynkowych naszego biznesu.
Aby opracować skuteczną strategię cenową musimy zadać sobie kilka podstawowych pytań:
- Jakie cele finansowe muszę osiągnąć, żeby zrealizować swoje plany?
- Czy utrzymuję właściwą wysokość marży?
- Czy zwiększenie ilości zamówień jest priorytetem?
- Czy planuję rozszerzenie portfolia produktowego?
- Czy muszę wyprzedać starsze zapasy, aby uniknąć opłat za długoterminowe przechowywanie?
Jeśli poznamy odpowiedzi na postawione sobie pytania, kolejnym krokiem jest ustalenie marży i zrozumienie wszystkich kosztów związanych z każdym sprzedawanym produktem, od produkcji po dostawę. Jeśli produkt ma ograniczony okres przydatności do spożycia ze względu na sezonowość lub kategorię (np. artykuły spożywcze lub kosmetyczne), należy pamiętać, aby uwzględnić to w swojej strategii, mieć plan przeniesienia nadwyżki zapasów i umieć oszacować ewentualne straty.
Istnieje kilka powodów, dla których ustalanie cen jest tak istotne:
- Pomaga zachować konkurencyjność, ponieważ model cenowy Amazon koncentruje się na najbardziej konkurencyjnych cenach ( dostosowanie się do cen konkurencji jest kluczowe, aby być krok przed nią)
- Przyciąga potencjalnych kupujących, bo ci przeważnie szukają możliwie najlepszej oferty.
- Pomaga generować przychody, bo dobrze przemyślana strategia pomoże zwiększać zyski, a te pomogą w rozwoju biznesu.
Dowiedz się więcej na temat sprzedaży na Amazon.
Czym są taktyki cenowe?
Taktyka cenowa odnosi się do strategii, którą można wykorzystać do manipulowania ceną produktów, aby osiągnąć konkretny cel biznesowy.
Istnieje kilka różnych taktyk cenowych, które można wykorzystać na platformie Amazon. Wcześniej wytyczone cele i zadania pomogą wybrać najlepszą dla twojego biznesu. Najczęstsze obejmują:
- Wycenę opartą na konkurencji: wycena produktów na podstawie analizy cen konkurencji
- Wycena produktów w oparciu o koszt towarów plus marże
- Wycena w oparciu o postrzeganą wartość produktu. Jest to powszechna taktyka stosowana przez luksusowe marki, ponieważ pozwala im naliczać ceny premium za swoje produkty
Jak obliczyć najlepszą cenę dla produktu?
Istnieje kilka różnych czynników, które należy rozważyć przy ustalaniu cen, takich jak koszt towaru, koszty wysyłki i aktywna konkurencja. Cena dla produktu musi być zarówno opłacalna, jak i konkurencyjna.
Jednym ze sposobów, w jaki można to określić, jest spojrzenie na marżę zysku, którą można obliczyć za pomocą tego wzoru:
Istotne jest, aby pamiętać, że każda sprzedaż ma nam wygenerować zysk, dlatego należy uważnie sprawdzić, czy wszystkie koszty zostały uwzględnione w wyliczeniach.
Kolejną niezwykle ważną kwestią jest ustalenie ceny produktu dedykowanej dla danego rynku, na którym chcemy prowadzić aktywną sprzedaż.
Wiadome jest, że model cenowy Amazon opiera się na utrzymywaniu jak najniższych cen dla kupujących. Oznacza to, że ceny produktów mogą zmieniać się wielokrotnie nawet w ciągu jednego dnia. Utrzymywanie niskich cen zwiększa lojalność klientów, a w efekcie przynosi Amazonowi korzyści z tego, że sprzedawcy konkurują o Buy Box.
Jest to swoisty „Święty Graal”, dzięki któremu kupujący szybko doda przedmiot do koszyka i sfinalizuje zakup.
Ten sam produkt może być sprzedawany przez wielu sprzedawców, którzy mogą konkurować o Buy Box.
Ważną informacją może być fakt, że na urządzeniach mobilnych jako pierwsza wyświetla się oferta posiadająca Buy Box. Dopiero poniżej widzimy notyfikację o pozostałych sprzedających.
Buy Box – jak go wygrać?
Amazon na podstawie algorytmu decyduje, który sprzedawca najlepiej nadaje się do wygrania BB, a na samą wygraną ma wpływ wiele czynników, na przykład takich jak:
- metoda realizacji,
- cena,
- wskaźnik zwrotów,
- wskaźnik zdrowia konta ODR,
- czas odpowiedzi na wiadomości,
- dostępność magazynowa,
- termin realizacji wysyłki,
- opinie.
Również dzięki posiadaniu profesjonalnego konta sprzedawcy zyskujemy dostęp do większej liczby funkcji i korzyści, które pomogą wygrać Buy Box.
Amazon umożliwia oferowanie kuponów i rabatów (procentowych lub kwotowych) na oferowane produkty. Jest to często najbardziej skuteczne rozwiązanie, które w połączeniu z kampanią reklamową skieruje ruch na nasze oferty. Oferowanie kuponu lub zniżki może również pomóc ofercie wyróżnić się na tle konkurencji, gdy klient znajdzie ją w ogólnym wyszukiwaniu. Oczywiście zawsze należy uważać, aby nie zastosować cen poniżej kosztów przy obniżaniu ceny.
Ustalanie ceny vs popyt na dany produkt
W przypadku strategii cenowych prawo podaży i popytu jest podstawową zasadą ekonomiczną, która powoduje zmiany cen towarów. Kiedy popyt na dany produkt jest większy niż dostępna podaż, ceny będą rosły. I odwrotnie, ceny spadają, gdy podaż jest wyższa. Dlatego, jeśli zaobserwujemy, że jest popyt na sprzedawany przez nas produkt, ale nie ma zbyt dużej dostępności, można podnieść ceny. Z drugiej strony, jeśli widać, że jest więcej podaży niż popytu, obniżenie cen może przyciągnąć więcej kupujących.
Należy jednak uważać, aby nie ustalać zbyt niskich i zbyt wysokich cen swoich produktów. W przypadku zbyt niskich cen nie tylko zmniejszymy zyski lub nawet sprzedamy produkt poniżej kosztów, ale praktyka ta może zniekształcić postrzeganie jakości produktu przez klientów. Z drugiej strony, ten zabieg może okazać się pomocny, jeśli zechcemy szybko wyprzedać zapasy, aby zwolnić miejsce na nowe lub uniknąć dodatkowych opłat za przechowywanie. Zwiększona sprzedaż daje również więcej możliwości uzyskania recenzji produktów.
To samo dotyczy podnoszenia cen. Wzrost cen można wykorzystać, aby poprawić postrzeganą wartość produktu w oczach nabywców. Na przykład, jeśli przedmiot jest luksusowy, wzrost ceny może pomóc w przekazaniu tego kupującym.
Amazon monitoruje ceny na swoich i innych rynkach. Dotyczy to również kosztów wysyłki. Jeśli uzna, że stosowane praktyki cenowe mają negatywny wpływ na zaufanie konsumentów, można ponieść konsekwencje w postaci utraty BB, zawieszenia opcji wysyłki, usunięcia oferty lub nawet zawieszenia/wygaśnięcia uprawnień do sprzedaży.
Istotnym działaniem jest ustawienie ceny minimalnej dla produktu, gdyż zapobiega to sprzedaży przedmiotu za niższą cenę niż zakładamy. Mogą zdarzyć się sytuacje, że tak bardzo chcemy pokonać konkurencję i zwiększyć sprzedaż, że ustalona cena minimalna uratuje nas przed stratą i sprzedażą poniżej kosztów. Podjęcie decyzji i wyliczenie cen minimalnych dla każdego z produktów jest bardzo ważnym elementem skutecznej strategii cenowej.
Automatyczne ustalanie cen na Amazon
Jeśli nasze portfolio produktowe jest bardzo obszerne, a chcemy uzyskać pełną kontrolę nad cenami produktów w stosunku do konkurencji możemy wykorzystać narzędzia wspomagające, którymi są repricery. Mówimy wtedy o dynamicznej strategii opartej na danych. Możemy skorzystać z repricera amazon lub zewnętrznego narzędzia, do którego wprowadza się Amazon Seller ID podczas konfiguracji. To pozwala narzędziu zaimportować informacje z Amazon. Narzędzie będzie synchronizować się z naszymi produktami poprzez integrację z Amazon, a następnie dokonuje korekt automatycznie „pracując” 24/7 według wcześniej ustalonych przez nas zasad.
Podsumowanie
Aby odnieść sukces w sprzedaży na Amazon, należy znaleźć taką strategię cenową, która zadziała w przypadku twojej firmy. Zawsze należy brać pod uwagę różne rozwiązania przed podjęciem finalnej decyzji. Nie warto kurczowo trzymać się jednej obranej taktyki, bo to co działa dzisiaj, jutro może już nie być skuteczne. Amazon jest mocno dynamicznym środowiskiem, które należy kontrolować, aby osiągnięcie wcześniej założonych celów było możliwe do zrealizowania.
Potrzebujesz wsparcia? Skontaktuj się z nami, a przeanalizujemy Twoją obecną strategię i pomożemy Ci ją zoptymalizować!
Justyna
SELLER ACCOUNT MANAGER
Doświadczony Seller Account Manager w sprzedaży na Amazon. Na co dzień zajmuje się koordynacją prac na koncie kluczowych klientów Gonito, optymalizując je i proponując nowe rozwiązania. Justyna specjalizuje się w optymalizacji procesów logistycznych.
