„Cash is king” to powiedzenie często spotykane w biznesie i wyjątkowo prawdziwe w przypadku firm prowadzących handel w modelu cross-border e-commerce. Właściwe zarządzanie płynnością finansową (cash flow) to dla nich nie tylko recepta na przetrwanie na trudnym rynku, ale przede wszystkim klucz do utrzymania wzrostu sprzedaży.
Na początku ekspansji zagranicznej firma będzie ponosić wysokie koszty, wynikające również z przyśpieszonego wzrostu sprzedaży. Z kolei wpływ środków ze sprzedaży towaru może być opóźniony, w szczególności w przypadku sprzedaży na platformach marketplace. Często nie wypłacają one pieniędzy od razu po zrealizowanej sprzedaży. Ze względy na zabezpieczanie klientów na wypadek ewentualnych reklamacji, zamrażają środki i wypłacają je sprzedawcy nawet raz na kilka tygodni.
Rodzi to ryzyko powstania luk w przepływach pieniężnych, które mogą uniemożliwić eksporterowi terminowe wywiązywanie się ze zobowiązań finansowych.
Powinni o tym pamiętać również usługodawcy. To wyzwanie jest szczególnie widoczne w sektorze IT – pozyskanie dużego kontraktu zagranicznego np. przez młody software house rodzi konieczność poniesienia dodatkowych, wysokich kosztów (np. godzin pracy specjalistów IT). Jeżeli firma nie przewidzi tego z odpowiednim wyprzedzeniem, ryzykuje niedotrzymaniem postanowień umowy.
W sektorze cross-border e-commerce rzadko sprawdzają się najpopularniejsze metody wspierania płynności, takie jak obniżenie poziomu zapasów, kredyt, faktoring czy faktoring odwrócony, dlatego warto znać możliwości wspierania płynności dopasowane do branży:
Ryzyko walutowe, inaczej ryzyko kursowe, jest związane z brakiem możliwości przewidzenia kursu jednej waluty w stosunku do drugiej, a więc np. złotego do euro. Jeżeli firma – zwłaszcza zajmująca się sprzedażą za granicę – nie zarządza odpowiednio ryzykiem walutowym, może to doprowadzić do strat finansowych. Odpowiednie zarządzanie tym ryzykiem pozwala zaś chronić marże.
Przykładowo gwałtowne umocnienie złotego (waluty kwotowanej) do euro (waluty bazowej, w której sprzedamy towar klientowi zagranicznemu) uderza w wyniki eksporterów po przeliczeniu ich przychodów na złote. Z kolei osłabienie złotego poprawia sytuację eksporterów, lecz negatywnie wpływa na wyniki importerów – w ich przypadku rosną bowiem koszty zakupu towarów po przeliczeniu na złote.
Załóżmy, że przedsiębiorca sprzedaje towary na terenie strefy euro i klienci płacą w tej walucie. Równowartość 100.000 euro przy kursie EUR/PLN = 4,65 to 465.000 zł. Ale już przy kursie EUR/PLN = 4,39 ta kwota spada do 439.000. Różnica po umocnieniu złotego wobec euro sięga więc w tym przypadku 26.000 zł na niekorzyść eksportera.
Opisana wyżej zmiana kursu złotego wobec euro miała miejsce w okresie od połowy września do połowy listopada 2023 r. To bardzo krótki okres. Zwłaszcza biorąc pod uwagę opisane powyżej tempo wypłat środków dla sprzedawców obecnych na platformach marketplace, może okazać się, że eksporter sprzeda towar kalkulując pierwszy kurs (np. 4,65 zł), a wypłatę otrzyma już według drugiego (4,39 zł).
W taki właśnie sposób materializuje się ryzyko walutowe, które każdy eksporter powinien uwzględnić w biznesplanie. Prowadzenie biznesu w e-commerce nie powinno bowiem zakładać uprawiania spekulacji na rynku walutowym. Dla przedsiębiorcy liczy się przede wszystkim przewidywalny i stabilny kurs wymiany. W przeciwnym razie naraża się na spore straty.
By uniknąć zaskoczeń związanych z niekorzystnymi zmianami kursu walutowego, warto rozważyć skorzystanie z dwóch rozwiązań, które w praktyce pomagają zminimalizować ryzyko walutowe:
Wówczas eksporter będzie otrzymywać przychody w euro z możliwością samodzielnej wymiany środków na złote po najlepszym dostępnym kursie. Taki krok poprawia też płynność firmy, bo skraca czas oczekiwania na środki na koncie.
By zabezpieczyć kurs wymiany walut obcych na złote firmy z sektora e-commerce często korzystają z kontraktów terminowych typu forward. Dają one możliwość konwersji waluty po znanym z góry kursie nawet przez trzy lata.
Nie tylko nagła zmiana kursu złotego, ale również wysoki spread walutowy stwarzają dla przedsiębiorcy poważne ryzyko utraty części, a nawet całości marży ze sprzedaży towaru za granicą.
I o ile zmiana kursu walutowego jest od razu zauważalna, to już kwestia spreadu nie zawsze jest oczywista. Warto pamiętać, że wysoki spread walutowy uderza w wyniki firm nie tylko przy przewalutowaniu przychodów z transakcji. Wpływa on także na koszty (magazynowania, marketingu czy wyjazdów służbowych), jeśli każdorazowo firma wymienia walutę bez zabezpieczenia kursu.
Spread to różnica pomiędzy kursem kupna a kursem sprzedaży danej waluty (np. euro za złote).
Kurs kupna jest zawsze niższy od kursu sprzedaży. Im mniejsza jest ta różnica (a więc spread), tym korzystniej dla firmy, która dokonuje transakcji walutowej.
Jeżeli firma działająca w modelu cross-border e-commerce zdefiniuje w platformie marketplace, bądź u operatora bramki płatniczej rachunek w złotych do przyjmowania płatności z zagranicznego sklepu, wówczas podczas wypłaty środków ze sprzedaży zostaną one automatycznie przewalutowane na złote. W tym wypadku należy liczyć się z wysokim spreadem, sięgającym nawet kilku procent wartości transakcji. Nie jest to więc rozwiązanie korzystne dla eksportera.
Dlatego lepiej jest wskazać do rozliczeń lokalny rachunek w tej samej walucie, w której będą wpływać środki od klientów. Jak wspomnieliśmy, powinien to jednak być rachunek z numerem IBAN charakterystycznym dla danego kraju. Rachunek w euro założony w banku w Polsce nie zlikwiduje ryzyka wysokiego spreadu, a nawet może je zwiększyć.
Dlaczego?
Otóż niewielu przedsiębiorców zdaje sobie sprawę, że platformy marketplace i integratorzy płatności przekazują środki w walucie zgodnej z numerem IBAN. Jeżeli więc rachunek w euro zaczyna się od kodu „PL”, wówczas zlecenie i tak zostanie zrealizowane w złotych (pierwsze przewalutowanie). Co więcej – bank dokona drugiego przewalutowania (ze złotych z powrotem na walutę rachunku), by móc zaksięgować środki na koncie walutowym. W efekcie eksporter płaci koszt spreadu podwójnie, bo pieniądze zostają przewalutowane dwa razy.
Z kolei posiadanie lokalnego konta z lokalnym numerem IBAN gwarantuje minimalizację opłat związanych z transakcją. Co więcej pozwala na ominięcie kosztów spreadu. Przelew na taki rachunek jest bowiem traktowany jako transfer lokalny, a nie zagraniczny.
Wyzwaniem dla przedsiębiorców pozostają formalności związane z otwarciem konta za granicą. Warto pamiętać, że niektóre instytucje finansowe oferują możliwość otwierania lokalnych rachunków walutowych z wirtualnymi numerami IBAN. Umożliwiają one zdalne korzystanie z rachunku mającego te same funkcjonalności, co konto założone w danym kraju.
Klienci nie finalizują nawet 70 proc. transakcji w sklepach online, a więc – mówiąc wprost – porzucają koszyki. Jak podaje raport „Nowy Marketing E-commerce 2022/2023”, wśród głównych powodów takiego zachowania wskazują m.in. brak preferowanej metody płatności lub dostawy.
Warto o tym pamiętać. Jest to niezwykle istotny zwłaszcza w przypadku przedsiębiorców, którzy zamierzają sprzedawać towary na rynku zagranicznym za pośrednictwem własnego sklepu internetowego.
By odnieść sukces w cross-border e-commerce warto wiedzieć, że o ile podczas zakupów internetowych Polacy preferują metodę BLIK, to już np. w Niemczech wciąż króluje PayPal. Natomiast w Wielkiej Brytanii są to karty kredytowe.
Warto z wyprzedzeniem poznać preferencje klientów i dobrać do nich integrator płatności. Najlepiej taki, który oferuje połączenie wielu metod transakcji i dostęp do bramek płatniczych. Koniecznie trzeba również zwrócić uwagę na koszty, które z tytułu tej współpracy firma będzie ponosić.
Wśród nich znajdą się najpewniej:
Po sukcesie w handlu online na pierwszym zagranicznym rynku apetyt zachęca do wejścia na kolejne. W tym kontekście obok wskazanych wyżej zasad optymalizowania rozliczeń transakcji międzynarodowych dobrze jest rozważyć korzystanie z usług międzynarodowych instytucji płatniczych, które będą udostępniać infrastrukturę płatniczą na interesujących firmę rynkach.
