IV kwartał, choć długo wyczekiwany, nie będzie trwał wiecznie, a ponieważ internet już pęka w szwach od liczby poradników na temat zoptymalizowania i zwiększenia sprzedaży w oparciu o wyprzedaże sezonowe w tym okresie, postanowiliśmy przedstawić Wam cztery rozwiązania, które zaowocują zwiększeniem Waszego GMV na eBay niezależenie od pory roku. Opisane poniżej strategie możecie traktować jako swoiste best practices rozwoju sprzedaży na marketplace. Zapraszamy do lektury!
Ekspansja zagraniczna
Handel transgraniczny (
cross-border trade) to skuteczny sposób na skalowanie działalności i zwiększenie sprzedaży swoich produktów. Dzięki dostępowi do 190 rynków, eBay jest idealną platformą umożliwiająca rozpoczęcie ekspansji i do milionów potencjalnych nabywców za granicą. Od czego rozpocząć przygotowania do e-eksportu? Przede wszystkim powinieneś dowiedzieć się, jak badać potencjał sprzedaży na rynkach zagranicznych, aby mieć pewność, że zaoferowana przez Ciebie podaż spotka się z adekwatnym popytem wśród konsumentów. Następnie należało będzie rozważyć różne opcje ofert, tłumaczeń i wysyłki oraz kwestie podatkowe, natomiast nie wyprzedzajmy faktów.
Na którym rynku chcesz zacząć handlować? Aby znaleźć odpowiedź na to pytanie i dotrzeć do nowego grona potencjanych Klientów warto skorzystać z Terapeak – narzędzia, które umożliwia Ci dostęp między innymi do statystyk sprzedażowych określonych produktów w zagranicznych sklepach eBay. Terapeak Product Research jest bezpłatny dla wszystkich sprzedawców, a dostęp do niego możesz uzyskać za pośrednictwem Centrum Sprzedawcy.
Podstawowe modele sprzedaży cross-border na eBay
a) Basic International Selling
Basic International Selling to najprostszy sposób na dotarcie do kupujących na rynkach zagranicznych. Aby skorzystać z tej możliwości wystarczy zmienić opcję wysyłki na dostawę międzynarodową, dzięki czemu istniejące oferty będą wyświetlane konsumentom w wybranych witrynach eBay. W tym przypadku system automatycznie przekonwertuje cenę przedmiotu na lokalną walutę, a opłata za dostawę wyświetlać się będzie na aukcji. Na niektórych rynkach tytuły przedmiotów zostaną przetłumaczone, ale oferty mogą być nadal wyświetlane w języku angielskim. Korzystanie z tego narzędzia wraz z Global Shipping Programme to łatwy sposób na rozpoczęcie sprzedaży międzynarodowej.
b) Advanced International Selling
Jeśli chciałbyś przetłumaczyć swoje oferty na języki natywne dla krajów, w których zamierzasz rozpocząć sprzedaż możesz skorzystać z programu
European Sales Booster z
Webinterpret, który automatycznie wybierze z Twojego katalogu produkty, które mają największe szanse na sprzedaż na wybranych rynkach, a następnie program przetłumaczy te oferty i umieści je bezpośrednio w wybranych sklepach. Jest to świetna opcja dla subskrybentów eBay Store, którzy chcą rozwinąć swój biznes na arenie międzynarodowej nie martwiąc się o manualne tłumaczenie aukcji.
c) eBaymag
eBaymag to bezpłatne narzędzie, które pomaga sprzedawcom wystawiać przedmioty i zarządzać zamówieniami w zagranicznych sklepach eBay. Jeśli zdecydujesz się na skorzystanie z tego rozwiązania, system automatycznie zaimportuje Twoje istniejące oferty i wykorzysta tłumaczenie maszynowe do generowania i wystawiania wersji międzynarodowych Twoich ofert.
d) Localise your own listings
Nie chcesz korzystać z automatycznych systemów? Żaden problem! Na eBay możesz także manualnie dostosować swoje aukcje do wybranych rynków międzynarodowych. Dzięki tej opcji przygotujesz nowe oferty z w pełni dostosowaną zawartością, która wykorzystają lokalną walutę. Jeśli znasz język i rynek, na którym chcesz wystawić ofertę, a z analizy potencjału wynika, że popyt będzie duży, jest to idealne rozwiązanie dla Ciebie.
Stań się sprzedawcą, u którego sam chciałbyś dokonać zakupu
Sprawdzone portfolio produktowe wyposażone w odpowiednie targetowanie i sprawna logistyka to podstawy w sprzedaży na marketplace, które pozwolą Ci na budowanie zaufania u konsumentów i przekształcanie ich w stałych Klientów. Jako sprzedawca w serwisie eBay powinieś oferować usługi, takie jak bezpłatna wysyłka, przyspieszona dostawa, 30-dniowe lub dłuższe zwroty i śledzonie przesyłek, aby spełnić (a nawet przekroczyć) oczekiwania kupujących.
Najlepsze praktyki sprzedawców:
a) Darmowa wysyłka
Europejscy konsumenci przywykli już do darmowych dostaw do tego stopnia, że są znacznie bardziej skłonni wybrać produkt z bezpłatną wysyłką niż produkt z opłatą za wysyłkę nawet, jeśli całkowity koszt jest taki sam. Nie ma absolutnie sensu zmagać się z tym zwyczajem – gdy tylko to możliwe, staraj się oferować darmową dostawę, a koszty logistyczne wliczaj w cenę sprzedaży produktu – pamiętaj, że eBay udostępnia Ci shipping calculator, dzięki któremu możesz a priori zweryfikować koszt dostawy do wybranego państwa.
b) Przyspieszona wysyłka
Drugą cieszącą się wśród konsumentów popularnością opcją dostawy jest przyspieszona dostawa wysyłce. Decydując się na ten model oferujesz bezpłatną wysyłkę standardową jako podstawową opcję, ale jednocześnie umożliwiasz skorzystanie z dodatkowych usług, takich jak dostawa następnego dnia lub przyspieszona za dodatkową opłatą. Opłata za wartość końcową jest oparta na pierwszej opcji wysyłki, jeśli więc kupujący wybierze droższą przesyłkę nie zostaniesz obciążony dodatkowymi kosztami. Jeśli tylko masz taką możliwość rekomendujemy oferowanie obsługę dwudniowej lub krótszej.
c) Wywiązywanie się ze złożonej obietnicy
Oferowanie bezpłatnych dostaw i przyśpieszonych wysyłek jest świetne dla przyciągnięcia uwagi Klientów, nastomiast równie ważne jest wywiązywanie się ze złożonych dostaw – pamiętaj, że finalny czas dostawy musi pokrywać się tym, co przedstawiłeś kupującemu na swojej aukcji. W przeciwnym razie nadwyrężysz jego zaufanie i prawdopodobnie nie zdecyduje się na kolejny zakup w Twoim sklepie.
d) Zarządzanie zwrotami i śledzenie przesyłek
Zasady zwrotów są kolejnym bardzo istotnym czynnikiem, gdyż dają one kupującym poczucie pewności przy zawieraniu transakcji – wiedzą oni dzięki nim, że zawsze mogą poprosić o zwrot pieniędzy, jeśli wystąpi problem z zamówionym przedmiotem. Bardzo ważna jest także możliwość śledzenia paczek – konsumenci lubią mieć oko na przesyłkę i kontrolować termin dostawy.
Top Rated Seller
Program Top Rated Seller to sposób, w który eBay wyróżnia sprzedawców konsekwentnie świadczących usługi na najwyższym poziomie – otrzymują oni dodatkowe korzyści, które mogą poprawić widoczność ich ofert, zwiększyć konwersję, pomóc im zaoszczędzić pieniądze i chronić ich przed nieuczciwymi zachowaniami zakupowymi.
Warunki, które musisz spełnić, aby zakwalifikować się do Top Rated Seller:
posiadasz konto eBay aktywne od co najmniej 90 dni,
zrealizowałeś 100 lub więcej transakcji o wartości przynajmniej 1000 USD w ciągu ostatnich 12 miesięcy,
Twój Defect Rate jest mniejszy lub równy 0,5%, z 3 lub mniej usterkami od unikalnych kupujących,
Twój wskaźnik spraw zamkniętych bez rozstrzygnięcia przez sprzedawcę musi być mniejszy lub równy 0,3% (przy czym nie przekroczyłeś 2 case’ów),
Twój wskaźnik opóźnionych wysyłek musi być mniejszy lub równy 3% (przy maksymalnej liczbie 5 opóźnionych dostaw).
Musisz oferować śledzenie przesyłek i weryfikację przewoźnika dla 95% transakcji z kupującymi z USA.
Warto mieć także na uwadze, że najlepiej oceniani sprzedawcy, którzy wykraczają poza standardy sprzedaży detalicznej, otrzymują kolejne korzyści. Jeśli oferujesz dostawę tego samego lub następnego dnia roboczego oraz 30-dniowe lub dłuższe bezpłatne zwroty z opcją zwrotu pieniędzy, możesz zakwalifikować się do programu
Top Rated Plus, dzięki któremu:
Twoje oferty spełniające wymagania Top Rated Plus będą wyświetlane z widoczną pieczęcią, która daje kupującym pewność, że mogą kupować od Ciebie bez obaw.
Twoje oferty spełniające wymagania Top Rated Plus otrzymają 10% zniżki na opłaty za wartość końcową.
Seller Hub Discounts
Kto nie lubi kupować na promocjach? Trudno byłoby znaleźć takiego człowieka. Na szczęście jako sprzedawca eBay masz dostęp do zestawu narzędzi, które dają ci możliwość strategicznego obniżania cen swoich produktów dla odpowiednich kupujących i we właściwym momencie. Oto najbardziej popularne możliwości:
a) Volume pricing
Volume pricing to proste bardzo proste rozwiązanie – im więcej produktów konsument kupi, tym większy rabat rabat otrzyma. Jest to świetne narzędzie dla multiplikowania sprzedaży produktów, które są potrzebne często i/lub w większych ilościach, takich jak na przykład materiały eksploatacyjne do drukarek lub skarpetki. Przykładowo:
Zakup jednej sztuki = brak zniżki.
Zakup dwóch sztuk = 10% zniżki na każdy produkt.
Zakup trzech sztuk = 15% zniżki na każdy produkt.
Możesz również oferować zniżki przy zakupie różnych wariantów produktu, takich jak kolor.
b) Order Size Discount
Drugą popularną opcją jest rabat związany z wielkością koszyka zakupowego – prawdopodobnie nieraz widziałeś oferty, takie jak „Kup 1, otrzymaj 1 gratis” (
BOGO – buy one get one) lub „3 w cenie 2” podczas zakupów online i offline. Rabaty od wielkości zamówienia przyciągają uwagę konsumentów i są skutecznym sposobem na zachęcenie kupujących do dodania większej liczby produktów do koszyka w najważniejszym momencie przed zakupem, ponadto są to doskonałym sposobem na
cross-selling produktów, które dobrze do siebie pasują.
c) Sale Events
Wydarzenia wyprzedażowe pozwalają Ci wybrać przedmioty ze swojego katalogu eBay, które będziesz oferował w obniżonej cenie przez ograniczony czas. Ten rodzaj promocji pozwala Ci na wyświetlenie pierwotnej i aktualnej (obniżonej) ceny na swoich aukcjach i grupowanie asortymentu, aby zachęcić kupujących do zwiększenia wartości koszyka. Sale Events to idealne rozwiązanie, jeśli chcesz w krótkim okresie zwiększyć sprzedaż, przyciągnąć nowych Klientów lub wyprzedać końcówki serii przed nowym sezonem.
d) Offer to Buyers
Narzędzie
Offer to Buyers umożliwia Ci interakcję z potencjalnymi nabywcami, którzy oglądają dany przedmiot. Podobnie jak sprzedawca w tradycyjnym sklepie, możesz złożyć ofertę potencjalnemu klientowi na miejscu – gdy zainteresowani kupujący oglądają przedmiot w cenie poniżej 200 USD, możesz zaoferować im rabat w wysokości co najmniej 5% na ten przedmiot. Taka spontaniczna oferta może przekonać niezdecydowanych konsumentów do zakupu.
e) Coded Coupons
Coded Coupons to ostatni rodzaj narzędzia rabatowego na naszej liście – dzięki kuponom możesz tworzyć i udostępniać własne unikalne kody rabatowe dla swoich Klientów, a dzięki opcji udostępniania ich w serwisie eBay i kanałach marketingowych, łatwo możesz poinformować kupujących o zniżkach i zachęcić ich do odwiedzenia sklepu. Alternatywnie możesz także wysłać wydrukowany kuponu w ramach podziękowania za zakup, co może zachęcić do ponownych zakupów.
Wartość komunikacji z Klientami
Świetna komunikacja zmienia doświadczenia Klientów z dobrych na świetne – jasna, zwięzła i terminowa komunikacja – od początku do końca interkacji konsumenta z Twoją firmą – kształtuje sposób, w jaki kupujący postrzegają Ciebie jako sprzedawcę na eBay, co
suma summarum kształtuje Twoją reputację i pozwala zwiększać sprzedaż.
Najważniejsze cechy komunikacji:
Jasna komunikacja ma charakter informacyjny, określa oczekiwania kupującego i jest łatwa do zrozumienia,
Przemyślana komunikacja pozwala na bezpośrednie i terminowe reagowanie na wątpliwości klientów,
Prawidłowa komunikacja jest konkretna i dokładna (na przykład w opisach przedmiotów),
Pełna komunikacja obejmuje wszystkie pytania i kwestie oraz prowadzi do satysfakcjonujących wniosków,
Uprzejma komunikacja jest grzeczna i empatyczna (nie bierz krytyki do siebie).
Istnieje wiele powodów, z powodu których konsumentów może postanowić się z Tobą skontkatować:
na każdym etapie może mieć on pytania dotyczące produktu (jest to okazja do pozyskania klienta lub rozwiązania wszelkich problemów),
mogą zdarzyć się także wiadomości ze skargami, które mogą wynikać z różnych powodów i wymagają różnych odpowiedzi.
Dbanie o to, by Klienci byli dobrze poinformowani, może pomóc Ci w ograniczeniu liczby skarg i zminimalizowaniu czasu, który poświęciłbyś na rozwiązywanie problemów. Pamiętaj, że nadanie priorytetu dobrej komunikacji może mieć wpływ na Twoje wyniki finansowe
Warto także informować kupujących na bieżąco względem jakichkolwiek opóźnień lub zmian – docenią oni otwartą komunikację z Twoją firmą.
Chcesz rozwinąć swoją sprzedaż zagraniczną poprzez eBay? A może interesuje Cię ekspansja na Amazon, Kaufland, Cdiscount lub eMag? Zaufaj naszemu wieloletniemu doświadczeniu i wykorzystaj w pełni potencjał ekspansji w modelu e-commerce cross-border!
Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną!