Best Sellers Rank (BSR) lub inaczej Sales Rank to wskaźnik, który odzwierciedla bieżące oraz historyczne dane dotyczące liczby sprzedaży produktów w danej kategorii. Każdy produkt, który uzyska co najmniej jedną sprzedaż na Amazon, otrzyma pozycję w rankingu, dzięki której sprzedawca będzie mógł określić, w którym miejscu znajduje się na tle konkurencji. Ranking BSR jest aktualizowany przez system co godzinę. Im niższa pozycja w rankingu, tym bardziej popularny jest produkt wśród kupujących. Jeśli zatem zobaczymy, że na naszym listingu w polu „Informacje dodatkowe” widoczna jest wartość #1 oznacza to, że jest on bestsellerem w swojej kategorii.
Przykład: woda toaletowa dla mężczyzn:
Amazon oprócz wyświetlania pozycji w rankingu dla kategorii właściwej produktowi (Wody toaletowe dla mężczyzn) pokazuje również pozycję w kategorii nadrzędnej (Uroda) oraz często również dla kategorii pokrewnej (Perfumy dla mężczyzn). W tym miejscu warto zaznaczyć, jak istotne z punktu widzenia wskaźnika BSR jest przyporządkowanie produktu do właściwej kategorii podczas jego implementacji.
Best Sellers Badge
W momencie, w którym produkt staje się bestsellerem, Amazon może dodatkowo wyróżnić nas odznaką „Bestseller” na głównym zdjęciu w wynikach wyszukiwania oraz na listingu. Pojawia się ona kiedy kategoria liczy co najmniej 100 produktów. Nie jest to jednak jedyny warunek, który musi być spełniony, żeby zostać nagrodzonym odznaką. Istnieją określone progi liczby zamówień, które należy osiągnąć i różnią się one w zależności od rynku. Niestety Amazon nie ujawnia szczegółów, ile dokładnie sztuk produktu musimy sprzedać, uzasadniając to dość enigmatycznie:
Wciąż weryfikujemy i eksperymentujemy z tymi kryteriami, aby mieć pewność, że nasze odznaki bestsellerów będą nadal przydatne dla naszych klientów.
Czynniki wpływające na pozycję w rankingu Best Sellers Rank
Liczba sprzedaży – jest to najważniejszy czynnik brany pod uwagę przy obliczaniu rankingu BSR. Amazon analizuje wolumen sprzedaży produktu na przestrzeni ostatnich dwóch lat przy czym większą wagę dla ostatecznej pozycji ma sprzedaż bieżąca.
Kategoria – im bardziej niszowa kategoria i mniejsza konkurencja tym łatwiej znaleźć się na szczycie rankingu.
Trend i popyt – pozycja produktów sezonowych, których peak sprzedażowy przypada na określony czas w roku będzie rosnąć. Z kolei poza sezonem, kiedy popyt już nie jest tak duży, możemy zaobserwować jej spadek.
Konkurencja – może się okazać, że mimo regularnego wzrostu sprzedaży naszego produktu pozycja w rankingu się nie zmienia lub paradoksalnie jest niższa. Powodem takiego stanu rzeczy są najprawdopodobniej równoległe działania naszej konkurencji, która również może notować lepszą sprzedaż.
Dostępność produktu – jednym z największych grzechów na Amazon jest dopuszczenie do sytuacji, w której zabrakło nam na stanie dobrze rotującego produktu. Automatycznie tracimy buyboxa, przestają działać reklamy (o ile były uruchomione), a konkurencja przejmuje naszych potencjalnych klientów. Finalnie ciężko wypracowana pozycja w rankingu również drastycznie spada.
Jakość i unikalność – jeśli produkt znacząco wyróżnia się swoją jakością lub jest unikalny w kontekście designu czy funkcji, będzie to miało odzwierciedlenie w pozytywnych recenzjach, ocenach kupujących oraz zwiększonej sprzedaży.
Działania wspomagające
Optymalizacja listingu – dobrze zoptymalizowany listing jest niezbędny do zwiększenia widoczności w organicznych wynikach wyszukiwania. Należy zadbać o słowa kluczowe związane z naszym produktem, które wpływają na lepsze pozycjonowanie oferty. Powinniśmy umieścić je w tytule, opisie oraz dodać w polu „backend keywords”. Innym istotnym elementem są tak zwane „bullet points”, czyli cechy i/lub korzyści produktu skondensowane w kilku krótkich zdaniach. Dzięki nim klient może przeczytać najważniejsze informacje o produkcie nie zagłębiając się w treść opisu, która znajduje się na samym dole listingu. Zdjęcia powinny być wysokiej jakości i pokazywać produkt z różnej perspektywy, a zamiast standardowego opisu lepiej stworzyć rozbudowaną kartę produktową A+ Content.
Konkurencyjne ceny – ustalenie odpowiedniej ceny dla produktu powinno być poprzedzone dokładną analizą konkurencji. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę koszty produkcji (lub zakupu), logistyki, prowizji Amazon, marketingu oraz marżę. Zbyt wysoka cena może spowodować, że nasz produkt zwyczajnie nie będzie atrakcyjny dla kupującego, a w skrajnych przypadkach zostanie nawet zablokowany.
Promocje i reklamy – Amazon oferuje wiele narzędzi wspomagających sprzedaż. Jednym z nich jest platforma reklamowa Amazon Ads, która umożliwia promocję produktów oraz marki. Do najpopularniejszych rodzajów kampanii reklamowych zalicza się reklamy produktowe (sponsored products), reklamy displayowe (sponsored display) oraz reklamy marki (sponsored brands). Jeśli nie dysponujemy odpowiednim budżetem na reklamę to do dyspozycji mamy jeszcze takie formy promocji jak vouchery lub zniżki. Nawet zaproponowanie kupującemu darmowej dostawy może być dobrym wsparciem sprzedaży.
Model sprzedaży – domyślnym modelem sprzedaży na Amazon jest FBM (Fulfilment by Merchant), czyli nic innego, jak wysyłka towaru z własnego magazynu. Warto zastanowić się jednak, czy nie lepiej skorzystać z modelu FBA (Fulfilment by Amazon), który mocno „boostuje” widoczność produktu w wynikach wyszukiwania, zwłaszcza w początkowej fazie tak zwanego „honeymoon period”. Statystyki pokazują, że kupujący chętniej wybierają ofertę z oznaczeniem „Prime”. Po dokładnej kalkulacji często okazuje się, że bardziej opłaca się korzystać z FBA ze względu na niższe koszty, lepsze zarządzanie logistyką oraz oszczędność czasu na obsłudze klientów.
Program Vine – jest to program recenzencki Amazon, w którym wybrani klienci otrzymują za darmo produkty w zamian za napisanie recenzji na ich temat. Warto zgłosić produkt, który jest nowy na Amazon, do programu Vine, ponieważ w bardzo krótkim czasie możemy zyskać dużo wartościowych opinii. Wiele osób robiąc zakupy w Internecie filtruje wyniki wyszukiwania według średniej oceny, żeby zminimalizować ryzyko otrzymania produktu niezgodnego z opisem lub potwierdzić deklarowaną jakość. Pozytywne recenzje od klientów budują zaufanie do sprzedawcy i rozwiewają ewentualne wątpliwości podczas podejmowania decyzji zakupowej.
Analiza opinii klientów – czytanie recenzji dodanych przez kupujących pozwala nam na dostrzeżenie wad produktu i podjęcie działań mających na celu wyeliminowanie negatywnych feedbacków w przyszłości.
W Gonito wprowadziliśmy na Amazon już dziesiątki produktów, które zdobyły status bestsellera. Jednym z nich jest poziomica cyfrowa firmy Pro Levels, partnera, którego konto mam przyjemność prowadzić. Sukces tego produktu jest o tyle duży, że przegoniliśmy w rankingu poziomice największych firm z branży budowlanej na świecie.
Podsumowanie
Podsumowując, pozycja w rankingu BSR jest wypadkową przyjętej strategii sprzedaży, ale nie powinna być celem samym w sobie. Nie każdy produkt ma potencjał na stanie się bestsellerem. Bycie na szarym końcu rankingu wcale nie wyklucza sprzedaży na poziomie, który będzie satysfakcjonujący dla sprzedawcy. Z pewnością łatwiej osiągnąć status bestsellera producentom. Resellerzy często nie mają prawa do zmian na karcie produktowej, żeby jakkolwiek zoptymalizować listing. Na Amazon od czasu do czasu można spotkać produkty, które zaprzeczają dobrym praktykom opisanym w tym artykule. W ogóle nie są zoptymalizowane pod kątem SEO ani w żaden sposób promowane. Mają tylko jedno lub dwa zdjęcia, ubogi opis oraz tytuł składający się z zaledwie kilku słów. Mimo tego ich rozpoznawalność jest tak duża, że przekłada się bezpośrednio na sprzedaż, dzięki czemu stają się bestsellerami – a wysoka sprzedaż to właśnie najważniejszy czynnik brany pod uwagę przy obliczaniu rankingu BSR.
Rozwiń sprzedaż swoich produktów na rynkach zagranicznych! Skorzystaj z darmowej konsultacji, podczas której ekspert Gonito omówi z Tobą potencjał ekspansji poprzez największe światowe platformy marketplace, takie jak Amazon, eBay, Kaufland, Cdiscount czy eMag!
Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną!
