Kierunek: cross-border e-commerce. Raport GS1 Polska

O co pytano badanych?

1. Jak długo sprzedają w internecie, by ocenić ich dojrzałość w branży e-commerce.
2. W jaki sposób wystawiają produkty na sprzedaż (na platformie typu marketplace czy we własnym sklepie).
3.Czy planują rozpocząć sprzedaż poza Polską, jeżeli jeszcze tego nie robią.
4. Jaki jest udział sprzedaży na rynku lokalnym i zagranicznym.
5. Na jakich platformach i rynkach zagranicznych sprzedają i jakie mają w planach.
6. Jakie są ich zdaniem największe bariery przy wejściu na rynek zagraniczny.
7. Czy korzystają z outsourcingu usług i jeżeli tak, to jakich.

Podział i dojrzałość polskiego e-commerce

Najliczniejsza grupa firm e-commerce wśród przebadanych Uczestników Systemu GS1 Polska to ci, którzy sprzedają produkty w różnych krajach (38,9%). Jednak niewiele mniej jest firm, które sprzedają wyłącznie na rynku polskim (37,7%). Nieco ponad 14% Uczestników deklaruje, że sprzedaje tylko w Polsce, ale rozważa wyjście zagranicę.

Wyniki badań pokazują, że na rynki zagraniczne śmielej wychodzą firmy, które mają już bogate doświadczenie w handlu internetowym – 44% sprzedaje w e-commerce dłużej niż 5lat, a 45% sprzedaje w e-commerce między 1 a 5 lat. 11% z nich sprzedaje krócej niż 1 rok.

Podobny rozkład jest zauważalny w przypadku tych firm, które przygotowują się do ekspansji. 43% respondentów deklaruje 1 – 5 letni staż w e-commerce, natomiast 30% powyżej 5 lat. Te podmioty stawiają na metodę małych kroków – chcą najpierw wypracować dobre praktyki w prowadzeniu internetowego biznesu i obsłudze polskich klientów, by w kolejnym etapie móc wypłynąć na szersze wody i dać się poznać również tym zagranicznym.

Udział sprzedaży w rynku zagranicznym

Wśród przebadanych firm najwięcej jest tych, u których sprzedaż zagraniczna stanowi mniej niż jedną czwartą przychodów (61,1%). Mniejszy jest odsetek tych firm, w których sprzedaż stanowi nie więcej niż 50% przychodów (15,1%), a tych, których przychód z cross- -border e-commerce jest w przedziale 50 – 75% – 13%. Firm, które osiągają powyżej 75% przychodów z handlu transgranicznego, jest 10%.

Model sprzedaży: marketplace, sklep online czy hybryda?

Prawie połowa respondentów, którzy działają na rynkach zagranicznych, sprzedaje równocześnie na marketplace’ach oraz przez własne e-sklepy online (49%). Jedna trzecia (31,9%) korzysta wyłącznie z marketplace’ów. Niespełna 20% prowadzi sprzedaż za granicą tylko poprzez swój e-sklep.

Podobna proporcja, jeżeli chodzi o kanały, dotyczy sprzedawców, którzy planują wyjść zagranicę. Tu również ponad połowa (51%) oferuje już swoje produkty zarówno na marketplace’ach, jak i we własnym sklepie internetowym (w Polsce). Jedna trzecia przedsiębiorców w tej grupie (33,3%) korzysta wyłącznie z platform sprzedażowych, a zaledwie 15% z własnego e-sklepu.

Ta grupa, wychodząc na zagraniczne rynki, nie planuje zmieniać sprawdzonego sposobu postępowania. Prawie połowa (42,9%) zamierza oferować swoje produkty zarówno za pośrednictwem marketplace’ów, jak i własnych sklepów online. Niewiele mniej (38,1%) planuje korzystać wyłącznie z marketplace’ów, a zaledwie 19% stawia na własny sklep online. To pokazuje, że e-sprzedawcy mocno już zgłębili tajniki oferowania produktów przez różne media (sklep online/marketplace) i stawiają na platformy, które generują prawie 60% globalnej sprzedaży e-commerce, a jednocześnie są stosunkowo najmniej skomplikowanym sposobem dotarcia do zagranicznego klienta.

Najpopularniejsze zagraniczne platformy e-commerce

Połowa przebadanych e-sprzedawców wystawia swoje produkty na Amazon (51,7%), a prawie jedna trzecia na eBay (27,1%). Trzecim pod względem popularności portalem jest eMag (16,2%), a czwartym – Kaufland (11,4%).

Zagraniczne rynki, na których działają polscy sprzedawcy

Wszystkie przebadane firmy, które już sprzedają na zagranicznych rynkach, oferują swoje produkty w Europie. Oprócz tego 9,3% sprzedaje w Ameryce Północnej, a 2,4% w Azji. Tylko 3 respondentów (niecały 1%) działa w Afryce.

Wśród rynków europejskich, na których polscy e-sprzedawcy są obecni najmocniej, są Niemcy, Czechy i Francja (odpowiednio 65,3%, 56% oraz 29,2%), a najmniejszym, jeśli chodzi o kraje europejskie – Ukraina, Turcja i Rosja (7,2%, 2,4%, 1,2%). Te wyniki są zbieżne z odpowiedziami firm, które dopiero planują zagraniczną ekspansję – wskazują te same docelowe rynki zbytu.

Wśród rynków, na których zamierzają zadebiutować polscy sprzedawcy e-commerce, najbardziej atrakcyjne są kraje europejskie: Niemcy, Czechy i Francja (odpowiednio: 78,4%, 62% oraz 40% wskazań). Najmniej obiecujące w Europie wydają się Ukraina, Turcja i Rosja – w tych krajach zamierza sprzedawać zaledwie 17,7%, 12,7% oraz 4,2% badanych (odpowiednio).

Poza Europą ankietowani interesują się sprzedażą głównie w Ameryce Północnej (USA, Kanada), ale także w Azji (Singapur, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Chiny) oraz w Ameryce Południowej (Brazylia, Meksyk, Chile, Kolumbia) czy w Australii i Nowej Zelandii.

Bariery wyjścia na zagraniczne rynki

Wielu e-sprzedawców, którzy już z powodzeniem handlują na zagranicznych rynkach, zadeklarowało, że nie doświadczyło żadnych barier. Ci, którzy spotkali się z wyzwaniami w momencie wyjścia na zagraniczne rynki, za największe uważają bariery logistyczne i regulacyjne (odpowiednio 26,5 oraz 25,5%). Ankietowani wskazali także na uciążliwy brak know- -how marketingowego (25,5%). Wśród „innych” powodów badani wskazują:

bariery prawne,

księgowo-finansowe – np. różne stawki VAT i różne różne wytyczne przy fakturowaniu,

bariery ekologiczne – np. specjalne wymagania dotyczące składowania odpadów,

bariery kosztowe – wysokie koszty przesyłek, różnice kursowe,

brak jednolitej standaryzacji niektórych danych produktowych u odbiorców.

W grupie sprzedawców, którzy rozważają ekspansję zagraniczną, widać większą świadomość i wiedzę biznesową, ponieważ bardziej trafnie sklasyfikowali poszczególne bariery do właściwych kategorii. Spora grupa deklarowała wręcz, że nie ma żadnych obaw.

Dla tych badanych, którzy widzą trudności w ewentualnej ekspansji, najtrudniejsze są bariery regulacyjne (50%), a tuż za nimi – bariery logistyczne (41,5%). Bariery celne, językowo-kulturowe i brak know-how marketingowego stanowią wyzwanie dla jednej trzeciej badanych (odpowiednio: 33,9%, 33% oraz 31,1%).

Wielu respondentów, którzy sprzedają tylko na polskim rynku, wskazało wprost na to, że po prostu nie są zainteresowani rynkami innymi niż polski. Ci, którzy zamierzają podjąć ekspansję zagraniczną, za główne bariery do wyjścia na rynki zagraniczne uważają:

bariery logistyczne: 23%,

bariery regulacyjne: 20,8%,

bariery celne: 19,4%,

brak marketingowego know-how: 15%,

bariery kulturowe i językowe: 14,6%.

Wyniki ankiety wskazują także, że badani:

nie wiedzą, jak szukać nowych rynków,

nie mają czasu oraz możliwości produkcyjnych/zasobów ludzkich,

obawiają się niepewności, jaką niesie działalność na zagranicznym rynku e-commerce,

wskazują na brak odpowiednich funduszy na rozwój,

obawiają się wysokich kosztów przesyłek,

nie rozważali dotychczas możliwości wyjścia na zagraniczne rynki.

Badani przedsiębiorcy w kategorii „Inne” wskazywali „rejestracje VAT”, „koszty dostawy”, „procedury” i „kwestie prawne”, nie klasyfikując ich jako (już zdefiniowane w ankiecie) bariery logistyczne, regulacyjne oraz celne.

Outsourcing usług

Spośród e-sprzedawców kierujących swoją ofertę do zagranicznego klienta tylko jedna trzecia korzysta ze wsparcia firm, outsourcingowych (35,1%). Ci, którzy korzystają ze wsparcia zewnętrznych firm najczęściej zlecają na zewnątrz obsługę celno-podatkową (43,1%) i bieżącą obsługę konta w ograniczonym zakresie (np. w języku regionalnym) (28,4%). Zainteresowaniem cieszy się też wynajem powierzchni magazynowej za granicą (21%) oraz zagraniczna certyfikacja (13,6%). Jedynie 12,6% badanych korzysta z outsourcingu pełnej obsługi konta. Inne zlecane na zewnątrz usługi to np. podatkowe i księgowe, informatyczne, a także doradztwa marketingowego czy ekologicznego.

Ponad połowa przepytanych przez nas e-sprzedawców, którzy planują wyjście na zagraniczne rynki, ma zamiar skorzystać z zewnętrznego wsparcia. Badani wskazali, że najbardziej potrzebują doradztwa wyspecjalizowanej firmy w zakresie cła i podatków (39,2%), zagranicznej certyfikacji (34,3%) oraz pełnej obsługi konta zagranicznego (28,4%). Przedsiębiorcy wskazali też, że skorzystaliby ze wsparcia podmiotów, które mają „ogólną znajomość specyfiki danego kraju” i znają się na transporcie oraz marketingu, by pomóc maksymalnie ograniczyć koszty. Nieco ponad 15% zadeklarowało, że nie potrzebuje wsparcia i że radzi sobie z wyzwaniami samodzielnie.

W kolejnej części dowiesz się, jak poradzić sobie z przeszkodami, bo mimo wszystko warto wyjść za granicę!

Rynki międzynarodowe są szczególnie atrakcyjne dla bardzo małych firm. „81% osób prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą sprzedaje obecnie na więcej niż jednym rynku, podczas gdy 18% tych jednoosobowych firm międzynarodowych sprzedaje na ponad 11 rynkach światowych”, twierdzą autorzy raportu firmy Stripe. W dziewięciu krajach na całym świecie, w których przeprowadzono badanie (Australia, Francja, Niemcy, Irlandia, Japonia, Meksyk, Singapur, Wielka Brytania i Stany Zjednoczone), aż 70% firm planuje ekspansję międzynarodową w ciągu najbliższych dwóch lat, a 81% spodziewa się wzrostu sprzedaży w ciągu najbliższych pięciu lat.

Chcesz rozpocząć sprzedaż swoich produktów na marketplace? Skontaktuj się z nami i zaufaj wieloletniemu doświadczeniu w skalowaniu sprzedaży na rynkach zagranicznych!

Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną!