Jak wykorzystać FBA do efektywnego skalowania sprzedaży?

Rola logistyki w sprzedaży na Amazon

Logistyka jest jednym z najważniejszych czynników decydujących o sukcesie sprzedażowym na Amazon. Wraz z dostępnością produktów, ceną, pozycjonowaniem organicznym i reklamowym wpływa na pozycję listingów wyszukiwarce platformy, a także zaświadcza o wiarygodności przedsiębiorcy, która odzwierciedlona jest następnie w wielkości sprzedaży. Nie jest tajemnicą, że Amazon najbardziej honoruje sprzedawców wykorzystujących modele logistyczne, które kwalifikują się do Prime, a zatem Fulfillment by Amazon i Seller Fulfilled Prime.

Fulfillment by Merchant

Model ten oznacza realizację magazynowania, dostaw, obsługi klienta i zwrotów przy wykorzystaniu zasobów własnych sprzedawcy. Do jego zalet należą przede wszystkim pełna kontrola stanu magazynowego i swoboda w wykorzystaniu własnej sieci kurierskiej. Ponadto gwarantuje sprzedawcy brak ograniczneń w wystawieniu na sprzedaż nawet bardzo szerokiego katalogu produktów na wielu rynkach, a także możliwość handlowania produktami wykluczonymi z FBA. Z kolei wśród wad musimy wymienić niskie pozycjonowanie organiczne i BuyBux – jest to najsłabszy model względem pozycji w silniku wyszukiwarki. Cechuje się bardzo dużym wpływem statystyk konta na sprzedaż i jej wolniejszym tempem wzrostu. Dodatkowo zasięg produktów jest organiczony ze względu na filtrowanie Prime.

Model Fulfillment by Merchant wskazany jest przede wszystkim dla:

nowych działalności,

produktów wykluczonych z FBA (na przykład HAZMAT),

sprzedawców oferujących bardzo duży katalog produktów (na przykład dla producentów z dużą liczbą wariacji),

towarów gabarytowych i nieforemnych (na przykład duże meble),

przedsiębiorców otrzymujących nieregularne lub ograniczone dostawy.

Local FBA

Local Fulfillment by Amazon to model polegający na wykorzystaniu krajowych magazynów Amazon. Wśród jego zalet należy wymienić szybsze dotarcie do lokalnych klientów i wyższe pozycjonowanie organiczne (BuyBux, Prime), a także brak konieczności wysyłki produktów do innych krajów i przesunięcie ciężaru związanego z obsługą kupujących i zwrotów na platformę, która świadczy te usługi wraz z magazynowaniem i dostawą zamówień. Dodatkowo warto pamiętać o obowiązującej obecnie promocji dla polskich sprzedawców, w ramach której polskie magazyny FBA obsługują rynek niemiecki. Z kolei wśród ograniczeń musimy wskazać możliwość prowadzenia sprzedaży wyłącznie w jednym kraju (dwóch w przypadku skorzystania z promocji PL – DE, natomiast to rozwiązanie narzuca na sprzedawcę obowiązek rejestracji lokalnego numeru VAT w Niemczech).

Model Local FBA wskazany jest przede wszystkim dla:

sprzedawców, którzy zaczynają swoją przygodę z FBA,

produktów ze sprawdzoną grupą docelową w danym kraju,

polskich przedsiębiorców chcących skorzystać z krajowych magazynów na poczet wysyłki do Niemiec.

European Fulfillment Network

European Fulfillment Network najłatwiej zrozumieć jako zorganizowanie wysyłki zagranicznej przy wykorzystaniu krajowych magazynów FBA. Do najważniejszych zalet EFN należą pełne wykorzystanie sieci logistycznej Amazon do sprzedaży transgranicznej przy jednoczesnym braku konieczności rejestrowania lokalnych numerów VAT na rynkach zagranicznych. Ponadto sprzedawcy cieszą się przeniesieniem odpowiedzialności związanej z obsługą klientów i zwrotów na zespół światowego giganta e-commerce, a także brakiem konieczności wysyłania towarów do magazynów w wielu krajach. Z drugiej strony przedsiębiorcy muszą mieć na uwadze, że ich listingi w tym modelu będą pozycjonowane słabiej niż lokalne oferty Prime, a także powinni uwzględnić w kosztorysie dodatkową opłatę cross-border fulfillment fee.

Model European Fulfillment Network wskazany jest przede wszystkim dla:

przedsiębiorców, którzy chcą rozpocząć sprzedaż w innym kraju (lub innych krajach) niż ich lokalne FBA,

sprzedawców chcących wykorzystać potencjał europejskiej sieci logistycznej Amazon,

firm, które chcą przetestować potencjał sprzedaży na innych rynkach bez konieczności rejestracji lokalnych numerów VAT.

Multi-Country Inventory

Model Multi-Country Inventory rozumieć należy jako wykorzystanie magazynów Amazon na rynkach docelowych, na których zamierzasz prowadzić sprzedaż. Do najważniejszych zalet tego modelu należą szybsze dotarcie do lokalnych konsumentów na wielu rynkach i wyższe pozycjonowanie organiczne (BuyBox, Prime), a także obsługa klientów i zwrotów świadczona przez Amazon. Z drugiej strony wiąże się on z koniecznościa rejestracji lokalnych numerów VAT i wysyłania produktów do magazynów w poszczególnych krajach.

Model Multi-Country Inventory wskazany jest przede wszystkim dla:

sprzedawców, którzy chcą przyśpieszyć ekspansję przy pomocy FBA w więcej niż jednym kraju,

przedsiębiorców, którzy nie chcą sprzedawać na wszystkich dostępnych w ramach fulfillmentu rynkach,

produktów sprawdzonych w sprzedaży w modelu FMB/EFN.

PAN-EU FBA

PAN-EU FBA jest najbardziej zaawansowanym sposobem wykorzystania sieci logistycznej światowego giganta e-commerce, polegającym na wysyłce towarów do jednego magazynu Amazon, z którego produkty są dystrybuowane w całym systemie FBA. Dzięki jego wykorzystaniu sprzedawcy zyskują wyższe pozycjonowanie organiczne (BuyBox, Prime) na wszystkich rynkach, a zatem korzystają z zalet lokalnego FBA we wszystkich krajach. Dodatkowym ułatwieniami są wysyłka towarów do jednego magazynu Amazon i przeniesienie ciężaru zwiazanego z obsługą zwrotów i klientów na zespół platformy. Z drugiej strony rozwiązanie to wiąże się z koniecznością rejestracji lokalnych numerów VAT i rozliczania podatków wedle adekwatnych stawek, a także z koniecznością prowadzenia ewidencji przesunięć magazynowych.

Model PAN-EU FBA wskazany jest przede wszystkim dla:

przedsiębiorców, którz chcą obniżyć koszty FBA,

doświadczonych sprzedawców chcących wykorzystać pełen potencjał wszystkich europejskich rynków FBA,

produktów sprawdzonych w sprzedaży w modelu FBM na wielu rynkach lub w modelu MCI.

Seller Fulfilled Prime

Seller Fulfilled Prime możemy rozumieć jako model FBM z dostępem do programu Prime. Wśród jego zalet należy wskazać, analogicznie do Fulfillment by Merchant, pełną kontrolę stanu magazynowego i możliwość wykorzystania własnej sieci kurierskiej, przy jednoczesnym wyższym pozycjonowaniu organicznym (BuyBox, Prime) i obsłudze klientów świadczonej przez Amazon. Pamiętaj jednak, że w tym modelu obsługa zwrotów zostaje w zakresie obowiązków sprzedawcy. Do wad tego rozwiązania klasyfikują się długi okres testowy (do 12 tygodni) i konieczność zapewnienia darmowych dostaw i zwrotów przy obowiązujących wyśrubowanych normach względem terminów. Dodatkowo, jest on obecnie ograniczony do przesyłek z Polski do Niemiec i testowo – Francji.

Model Seller Fulfilled Prime wskazany jest przede wszystkim dla:

sprzedawców, którzy nie mogą zrezygnować z własnego magazynu,

produktów wykluczonych z FBA (na przykład HAZMAT),

firm oferujących bardzo szeroki katalog (na przykład dystrybutorzy obuwia, książek),

towarów gabarytowych i nieforemnych (na przykład duże meble, artykuły budowlane – długie drabiny).

Podsumowanie

Pierwszą i jednym z najważniejszych aspektów, który raz jeszcze chcielibyśmy podkreślić, jest możliwość prowadzenia sprzedaży w fuzji modeli FBA i FBM/SFP – oznacza to, że na przykład, dobrze roatującą część katalogu o normatywnych wymiarach możesz oferować w ramach europejskiej sieci logistycznej Amazon, natomiast nie musisz rezygnować ze sprzedaży przedmiotów gabarytowych lub klasyfikujących się do HAZMAT, gdyż do ich dystrubucji możesz wykorzystać własnych kurierów, a utrzymując wysokie statyski mogą one cieszyć się zaletami programu Prime. Niemniej opracowanie efektywnej logistyki, która przysłuży się szybszemu rozwoju sprzedaży w modelu e-commerce cross-border, wymaga sporządzenia dokładnego kosztorysu i szczegółowej analizy szans i zagrożeń wiążących się z każdym z modeli.

Chcesz zyskać pewność, że sprzedajesz w modelu e-commerce cross-border w najbardziej optymalnym dla Twojej firmy modelu logistycznym? Zaufaj doświadczeniu ekspertów, którzy wprowadzili na marketplaces już ponad tysiąc polskich marek i odbierz darmową konsultację z ekspertem Gonito!

Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną!