Zweryfikuj własne zasoby
Przygotowania do sprzedaży na Amazon powinieneś rozpocząć od wyciągnięcia wniosków z dotychczasego funkcjowania swojego biznesu. Przede wszystkim powinieneś szczerze odpowiedzieć na następujące pytania:
Ile lat działasz na rynku?
Czy sprzedawałeś albo sprzedajesz w internecie?
Jak wygląda Twoja organizacja?
Jak wygląda Twoja dotychczasowa sprzedaż?
Jak wygląda Twoja logistyka i polityka zwrotów?
Spisane odpowiedzi pozwolą Ci odpowiednio zaplanować pierwsze kroki w kierunku otwarcia nowego kanału sprzedaży i staną się jego kamieniem węgielnym.
Oceń możliwości swojego zespołu
Pamiętaj, że kadra, która będzie odpowiedzialna za obsługę Twojego konta na Amazon musi posiadać odpowiednie kwalifikacje i posługiwać się kilkoma językami obcymi (w zależności od rynków, na których zamierzasz rozpocząć sprzedaż). Powinien być to zespół (owszem – zespół, bowiem znalezienie jednej osoby, która będzie zawodowym copywriterem, graphic designerem, ekspertem sprzedaży cross-border i performance marketingu, a do tego dostępnym przez 365 dni w roku agentem obsługi klienta jest nieprawdopodobne) specjalizujący się w handlu transgranicznym i doświadczony w e-commerce, a do tego znający charakterystykę branży i platformy.
Mając na uwadze powyższe masz dwie podstawowe możliwości:
In-house – rozwiązanie to gwarantuje Ci przestrzeń do osobistego doboru kadry i bezpośredniej nad nią kontroli. Jednocześnie wewnętrzni pracownicy będą charakteryzowali się lepszą znajomością firmy, a dodatkowo sam będziesz decydował o inwestycjach w kwalifikacje. Z drugiej strony tworzenie własnego zespołu wiąże się z wieloma zagrożeniami, takimi jak znalezienie i zatrudnienie wykwalifikowanych ekspertów, będące znacznym kosztem od momentu rozpoczęcia rekrutacji przez cały okres wpółpracy. Dodatkowo należy wziąć pod uwagę retencję oraz dostępność pracowników etatowych do pracy w weekendy i święta.
Outsourcing – wśród głównych zalet tego rozwiązania z pewnościa należy wymienić dostęp do wykwalifikowanej kadry charakteryzującej się większą dostępność i stabilnością, lepszą znajomością Amazon, a także stosunkowo niskim kosztem utrzymania. Z drugiej strony ogranicza to Twoje możliwości bezpośredniego doboru współpracownikow i ich kontroli, a także wpływa na niższy poziom rozeznania w Twojej organizacji kluczowych w rozwoju sprzedaży na platformie pracowników.
Przeanalizuj rynek i działania konkurencji
Pamiętaj, że każdy rodzaj sprzedaży wiąże się z operowaniem w ekosystemie składającym się z konkurencji, działań marketingowych, przepisów prawa i regulaminów platform, firm logistycznych i wielu innych podmiotów, dlatego jednym z kluczy do sukcesu jest jak najbardziej dokładna analiza rynku poprzedzająca stworzenie strategii ekspansji. Dlatego przede wszystkim:
oszacuj potencjał rynku i wielkość sprzedaży;
porównaj ceny u swojej konkurencji;
zweryfikuj progi prowizyjne dla swoich kategorii;
rozeznaj się w kwestiach logistyki i cen wysyłek (a także zwrotów);
oceń konkurencyjność swojej oferty;
sprawdź koszty logistyki i prowizji.
Podobnie jak w przypadku pierwszego podpunktu, szczere odpowiedzi na powższe zagadnienia pozwolą Ci racjonalnie ocenić swoją pozycję na rynku i staną się podstawą przyszłej strategii.
Rodzaje konkurencji
Gwoli dogłębniejszego zrozumienia pojęcia konkurecji wyszczególnijmy jej podstawowe kategorie:
Prawidłowa konkurencja:
a) pośrednia
produkty podobne, ale nie identyczne;
ważną rolę odgrywać będą jakość, wygląd, wykonanie oraz właściwości techniczne;
b) bezpośrednia:
identyczne produkty.
W obydwu przypadkach istotnymi czynnikami będą cena, sposób dostawy i wiarygodność sprzedawcy.
Nieuczciwa konkurencja:
a) pośrednia:
znaki towarowe;
wzory przemysłowe;
kradzież kart produktowych;
naruszanie kart produktowych;
b) bezpośrednia:
zarzut Counterfeit;
zarzut Inauthentic;
manipulacja kartami produktowymi;
manipulacja cenowa.
W obydwu przypadkach istotnymi czynnikami będą oceny profilu sprzedawcy, recenzje produktowe, wiadomości i roszczenia.
Wybierz odpowiednie produkty
Scharakteryzujmy po krótce dwa podstawowe modele:
a) własny produkt:
brak konkurencji bezpośredniej;
konieczność utrzymywania bazy kodów EAN;
możliwość rejestracji marki w EUIPO;
możliwość stworzenia własnych kart produktowych;
szerokie możliwości reklamowania;
większe koszty inicjacyjne;
konieczność sprawdzenia aktualności certyfikatów;
b) dystrybucja:
konkurencja bezpośrednia;
brak konieczności utrzymywania bazy kodów EAN;
podpięcie pod istniejące listingi;
“walka” o BuyBox;
cena zakupu vs cena sprzedaży;
większe możliwości dywersyfikacji katalogu i dostosowania oferty do sezonowości;
konieczność weryfikacji uprawnień do sprzedaży.
W obydwu przypadkach bezwzględnie powinieneś:
zweryfikować obostrzenia związane ze sprzedażą na Amazon;
sprawdzić umowy z dostawcami i odbiorcami;
upewnić się, że Amazon nie zagraża Twojej działalności.
Jako praktycy rekomendujemy:
wybierz produkty, które w krótkim czasie mogą sprzedać się w dużej liczbie i zmaksymalizować wskaźnik konwersji;
pierwsze BuyBoxy/Best Seller Rank – staraj się jak najszybciej je pozyskać;
oferuj jakościowe przedmioty, które pozwolą zminimalizować liczbę zwrotów;
jeśli zdecydujesz się na dystrybucję i masz możliwość dywersyfikowania oferty, postaraj się, aby była ona dostosowana do sezonu.
Zadbaj o oprawę
Niejednokrotnie charakteryzowaliśmy już stretegie, narzędzia marketingowe oraz rozwiązania logistyczne dostępne na platformie Amazon, zatem gwoli przypomnienia – nawet lepszy katalog produktów będzie potrzebował do sprzedaży:
skutecznej logistyki;
dobrej polityki cenowej;
przystosowania do sezonu;
bezbłędnej obsługi Klienta;
automatyzacji i integracji;
działania zgodnie z regulaminem marketplace.
Dodatkowo powinieneś trzymać rękę na pulsie poprzez zwracanie uwagi na liczbę zwrotów, optymalizację oferty (weryfikację rentowności i poziomu sprzedaży konkretnych produktów), a także czytanie i analizowanie opinii Klientów, z których możesz czerpać wiedzę o swojej ofercie.
Integracje
Realizacja skutecznej sprzedaży B2C nakłada obowiązek posiadania sprawnej integracji systemowej pozwalającej na ewidencję magazynu, księgowanie i wysyłkę. Na szczęście na rynku istnieje wiele sprawdzonych rozwiązań, wśród z pewnością na uwagę zasługuje nasz Partner – BaseLinker – który pozwala przy niskim koszcie inicjalnym połączyć dotychczasowy magazyn z nowym kanałem sprzedaży.
Magazynowanie i logistyka
Wśród najczęściej występujących zagwozdek związanych z magazynowaniem i logistyką wymienić należy:
a) gospodarkę magazynową:
firmy B2B największe trudności w praktycznej sprzedaży B2C odczuwają w wydzieleniu przestrzeni do realizacji operacji B2C;
pamiętaj, że ryzyko operacji związanych z realizowaniem sprzedaży B2C można przenieść w całości na wyspecjalizowany magazyn FBA lub 3PL;
b) logistykę B2C:
wysyłka pojedynczych paczek do klientów detalicznych powoduje dezorganizację pracy magazynów B2B;
wykorzystanie zewnętrznych magazynów pozwala zachować ciągłość powtarzalnej pracy magazynów B2B;
c) kadrę:
operacje w obszarze wysyłek i zwrotów B2C wymagają odpowiedniego przystosowania niewykwalifikowanej kadry;
zewnętrzne magazyny podmiotów wyspecjalizowanych w sprzedaży B2C pozwalają w całości scedować operacje z tym związane.
Rozwiń sprzedaż swoich produktów na rynkach zagranicznych! Skorzystaj z darmowej konsultacji, podczas której ekspert Gonito omówi z Tobą potencjał ekspansji poprzez największe światowe platformy marketplace, takie jak Amazon, eBay, Kaufland, Cdiscount czy eMag!
Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną!
