Cross-border e-commerce na eBay: jak wygrać w wyścigu z konkurencją?

Jak zrozumieć sprzedaż na marketplace?

Jak udowodnił nasz prelegent, na przykład poprzez analogię do wyścigów samochodowych. W ślad za tym porównaniem podstawą układu kierowniczego Twojego bolidu będzie konto sprzedawcy, za pośrednictwem którego którego kontrolujesz poczynania swojej firmy na platformie – dzięki niemu dodajesz produkty do katalogu, wystawiasz aukcje, prowadzisz kampanie reklamowe i analizujesz statystki sprzedaży. Co zaś napędza sprzedaż? Oczywiście produkty, którymi handlujesz, zatem to oferty będą silnikiem, co z kolei prowadzi nas do kolejnych trzech ważnych czynników:

kampanii reklamowych, które pozwalają Ci dotrzeć do szerszego grona potencjalnych kupujących,

SEO, czyli pozycjonowania organicznego Twoich aukcji wśród wyników wyszukiwania na platformie,

znaczenia elementów wizualnych, które niejednokrotnie decydują o konwersji.

Ponadto na uwadze należy mieć model logistyczny – wśród najczęściej spotykanych można obecnie wyróżnić 1PL, 2PL i 3PL, które szerzej omówimy w ostatnim akapicie. Ostatnim, ale zdecydowanie najważniejszym, czynnikiem jest “kierowca”, który będzie prowadził Twoją sprzedaż w wyścigu z konkurencją. Powinieneś pamiętać, w trosce o wyniki, iż osoba odpowiedzialna za konto musi dysponować odpowiednią wiedzą i należytym doświadczeniem, gdyż w przeciwnym razie ryzykujesz niewykorzystaniem potencjału platformy i przedwczesną rezygnacją z transgranicznego e-handlu lub naruszeniem regulaminu, a co za tym idzie – blokadą konta, która uniemożliwi Ci dalsze rozwijanie tego kanału dystrybucji.

Gotowi? Czas zagłębić się w szczegóły – zapraszamy do lektury!

Rajd Dakar czy wyścig na ¼ mili?

To jedno z kluczowych pytań, na które należy znaleźć odpowiedzieć jeszcze przed podjęciem pierwszego kroku w stronę ekspansji zagranicznej poprzez eBay, dlatego podkreślamy – sprzedaż na marketplace to wyzwanie długoterminowe, które wymagało będzie czas, uwagi i stałej optymalizacji. Tym samym zdecydowanie odradzamy myślenie o platformach sprzedażowych, jak o strategii quick win, a także jako kanale e-handlu nie wymagającym nakładów pracy – samo wystawienie oferowanych produktów na platformie to dopiero początek wyścigu z konkurencją. Jak zatem rozpocząć zmagania?

Jak podnieść widoczność swoich akcji na eBay?

Podstawowym, ale jakże ważnym, sposobem jest Search Engine Optimization (SEO), które wpływa na indeksowanie Twoich aukcji w silniku wyszukiwarki i na podstawie siły korelacji na linii “hasło wyszukiwania” <> “oferowany przedmiot” <> “aspekty techniczne aukcji” wpływa na pozycję, którą Twój produkt zajmie w wynikach wyszukiwania. Aby odpowiednio skupić światło reflektorów na swoich ofertach musisz przede wszystkim:

zoptymalizować tytuły aukcji poprzez umieszczenie w nich key words,

unikać tłumaczenia maszynowego opisów podczas wystawiania produktów na rynkach zagranicznych – ze względu na specyfikę lokalnych konsumentów i języków natywnych deskrypcja produktu powinna być każdorazowo przygotowana we współpracy z osobą biegle władającym danym językiem i zoptymalizowana pod kątem słów kluczowych,

umieścić swoje produkty w odpowiednich kategoriach, aby marketplace dobrze zaindeksował aukcje,

zadbać o atrakcyjne elementy wizualne (packshoty, infografiki), gdyż w sprzedaży internetowej, w której konsument nie ma możliwości obejrzenia przedmiotu na żywo, często opiera swoją decyzję zakupową o galerię zdjęć,

pamiętać, iż klienci zwracają uwagę na cenę i czas dostawy, tym samym będą bardziej skorzy zakupić przedmiot tańszy w sytuacji, w której wszyscy sprzedawcy oferują identyczny czas darmowej dostawy, ale niejednokrotnie zdecydują się na zakup nieco droższego produktu, jeśli dana firma oferuje tańszą/szybszą dostawę, niż konkurenci.

Kolejnym sposobem na przyciągniecie uwagi konsumentów jest oferowanie dedykowanych promocji, które mogą zwiększyć wartość koszyków zakupowych, częstotliwość dokonywania transakcji lub zwyczajnie wpłynąć na konwersję poprzez przekonanie klientów do wybrania Twojej oferty. Wśród dostępnych obecnie możliwości oferowania promocji wyróżniamy:

Order size discounts – oferta zachęcająca kupujących do wydawania większych kwot poprzez ustalanie rabatów z minimalną wartością zamówienia;

Discounts – polega na korzystaniu z wydarzeń wyprzedażowych (na przykład Black Friday). Cena będzie wówczas wyświetlenia wedle schematu “przed” -> “po”. Celem tego działania jest zwiększenie współczynnika konwersji;

Shipping discounts – promocja polega na oferowaniu kupującym darmowej dostawy po przekroczeniu określonego progu wartości koszyka zakupowego, co jest bezpośrednim celem tego rodzaju ofert;

Coded coupons – promocja polegająca na generowaniu kodów rabatowych zachęcających klientów do dokonania ponownego zakupu;

Volume pricing – promocja polegająca na udzielaniu upustów ilościowych na zamówienia celem zwiększenia liczby zamawianych jednorazowo przedmiotów;

Offers to buyers & Best offer – polegają na kierowaniu specjalnych ofert bezpośrednio do kupujących, którzy wyrazili uprzednie zainteresowanie produktem bez finalizacji zamówienia. Narzędzie to umożliwia rozpoczęcie procesu negocjacji z z zainteresowanymi kupującymi i może pozytywnie wpłynąć na współczynnik konwersji.

Czy poza powyższymi eBay oferuje przedsiębiorcom jeszcze jakieś możliwości skalowania sprzedaży swoich produktów? Ależ oczywiście! Jak w każdym wyścigu musimy pamiętać o turbosprężarce, którą w tym wypadku będą kampanie reklamowe. Wyróżniamy cztery modele płatnych działań promocyjnych:

Kampanie Standard – pozwalają na promowanie produktów wśród konsumentów aktywnie wyszukujących powiązane z przedmiotem słowa kluczowe oraz wśród artykułów oferowanych przez konkurencję. Rozliczane są w modelu CPS (cost-per-sale), a ich działanie oparte jest o algorytm dopasowujący reklamy do konsumentów na podstawie kart produktowych i wyświetlając je w wynikach wyszukiwania oraz na aukcjach konkurencji;

Kampanie Advanced – podobnie jak powyższe służą one promowaniu produktów wśród kupujących aktywnie wyszukujących powiązane z przedmiotem słowa kluczowe, natomiast działają na zasadzie manualnego nakierowywania ofert pod wybrane słowa kluczowe. Wyświetlane są w pierwszych wynikach karty wyszukiwania na platformie eBay, a rozliczenie przebiega w modelu CPC (cost-per-click);

Banner Ads – celem tego rodzaju reklam jest zwiększanie świadomości i rozpoznawalności marki. Umożliwiają one kierowanie ruchu na stronę sklepu (eBay Store) w wybranej kategorii, która jest w tym wypadku kluczowa, gdyż w reklamy kierowane są na aukcje w jej obrębie. Rozliczenie przebiega w modelu CPC.

External Ads – jest to jedyny rodzaj kampanii pozwalający na promowanie swoich ofert za pośrednictwem kanałów zewnętrznych, a dokładnie w Google – w tym wypadku umiejscowienie zależne jest od stawki i dopasowania w silniku wyszukiwarki internetowej. Celem tych opartych na modelu CPC reklam jest przyciągnięcie, zaangażowanie i konwersja potencjalnych klientów. Skutecznie komunikując, co oferuje Twoja firma, marketing zewnętrzny edukuje konsumentów i buduje wartość marki.

Najbardziej popularne modele logistyczne

Choć obecnie słyszy się już o modelach organizacji procesów logistycznych od 1PL do 5PL, my skupimy się dziś na trzech podstawowych. Pierwszy, jak widzicie na powyższej infografice, jest rozwiązaniem in-house, zatem przewiduje, iż wszystkie etapy realizacji zamówienia Twoja firma realizowała będzie własnymi zasobami. O ile zapewnia Ci on pełną kontrolę, o tyle wiąże się z koniecznością posiadania własnego centrum dystrybucyjnego, samochodów i kadry, zatem może być poza zasięgiem finansowym w przypadku przedsiębiorców rozpoczynających dopiero swoją działalność. Drugą możliwością jest 2PL, będący najmniej skomplikowaną formą outsourcingu – korzystasz wyłącznie z usług zewnętrznego przewoźnika, natomiast wszystkie pozostałe procesy realizujesz własnymi zasobami. W opozycji do wymienionych stoją zintegrowane usługi logistyczne (3PL) obejmujące cały szereg usług, takich jak pakowanie, magazynowanie, transport, kontrolę zapasów i prowadzenie dokumentacji, a także, coraz częściej, obsługę zwrotów. Istotnie wiąże się to z utratą bezpośredniej kontroli nad procesami, natomiast współpraca ze sprawdzonym partnerem logistycznym pozwala przedsiębiorcy skoncentrować się rozwijaniu sprzedaży bez obawy o konieczność ponoszenia dużych nakładów finansowych związanych, na przykład, z rozwijaniem i utrzymywaniem floty samochodowej.

Third-Party Logistics jest jednocześnie bardzo często zbawiennym rozwiązaniem dla dystrybutorów B2B chcących otworzyć dodatkowy kanał sprzedaż detalicznej, gdyż dostosowanie funkcjonujących w firmie procesów do realizacji zamówień B2C jest zwyczajowo dużym wyzwaniem i często wprowadza niechcianą dezorganizację w magazynach hurtowników. Poprzez scedowanie operacji związanych z obsługą klientów detalicznych na wyspecjalizowanego operatora 3PL można przenieść całość ryzyka związanego z obsługą e-retail na zewnętrzny magazyn, tym samym gwarantując ciągłość powtarzalnej pracy własnego modelu B2B.

Podsumowanie

Ekspansja zagraniczna na eBay jest ogromną szansą na rozwój międzynarodowy, szczególnie w przypadku polskiego sektora MŚP, wymaga jednak strategicznego podejścia i skrupulatnie przygotowanego planu skalowania sprzedaży. Wskazaliśmy dziś najważniejsze aspekty sprzedaży na eBay, jednak należy pamiętać, iż wchodzenie na marketplace metodą rozpoznania bojem wiąże się z ryzykiem dużych strat finansowych, a w najlepszym przypadku zmarnowaniem czasu, dlatego, aby zagwarantować swojej firmie miejsce w czołówce w wyścigu z konkurencją na platformie sprzedażowej warto zdecydować się na współpracę z zaufanym Partnerem – jako Gonito od 2016 roku wprowadziliśmy już ponad 1000 marek do sprzedaży w modelu e-commerce cross-border na największych światowych marketplaces, takich jak eBay, Amazon, Kaufland, Cdiscount czy eMag. Zaufaj naszemu wieloletniemu doświadczeniu i dotrzyj do ponad 400 milionów zagranicznych konsumentów!

Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną!