Audyt e-commerce pod kątem sprzedaży w szczycie sezonu

Jak zwiększyć sprzedaż na rynkach, na których jest się już obecnym?

Przede wszystkim należy dokonać audytu własnych zasobów, przy czym stosować będziemy klasyczny podział:

Producent – jeśli Twoja firma zajmuje się produkcją, audyt powinieneś rozpocząć od zweryfikowania, czy wszystkie produkty, które zamierzasz sprzedawać, są wylistowane na rynku docelowym. Następnie warto zweryfikować trafność słów kluczowych wykorzystanych na kartach produktowych i – w razie potrzeby – poprawić targetowanie SEO. Z punktu widzenia konwersji powinieneś zadbać także o rich content, czyli między innymi zdjęcia, A+ Content i Amazon Brand Store. Ostatecznie należy zweryfikować, jak performują działania advertisingowe.

Dystrybutor – jeśli Twoja firma zajmuje się dystrybucją produktów wytwarzanych przez podmioty trzecie, powinieneś rozpocząć od brand gatingu, czyli uzyskania pozwolenia na sprzedaż określonych marek lub zweryfikowania, czy uzyskane uprzednio zezwolenia nie wygasły. Status Brand Approvals możesz zweryfikować bezpośrednio na swoim koncie Amazon Seller i zalecamy wykonanie tego kroku, gdyż sytuacja, w której pozwolenie wygasłoby w środku sezonu, wiązałaby się ze znacznymi stratami finansowymi dla Twojej firmy. Proces wymagał będzie od Ciebie przygotowania faktur zakupowych, na podstawie których marketplace będzie w stanie zweryfikować łańcuch zakupowy i pochodzenie produktów bezpośrednio od producenta lub certyfikowanego hurtownika. W drugim kroku należy sprawdzić dostępność wszystkich kart produktowych na rynku docelowym – szczególną uwagę powinieneś zwrócić na listingi, które mają status stranded, suppressed lub blocked pomimo dodatnich stanów magazynowych (oczywistością jest, że w przypadku braku stocku karty pozostaną w statusie inactive do czasu jego uzupełnienia). Te trzy pozycje wynikają często z nieuzupełnienia danych szczegółowych lub są spowodowane tak zwaną unfair pricing policy, czyli sytuacją, w której algorytm uznał, że sprzedawca zbyt mocno manipulował ceną oferty tudzież naruszały customer experience lub zbyt często pojawiały się związane z nimi AtoZ Guarantee Claims. Ponadto warto rozważyć wykorzystanie automated pricing, co pomoże Ci automatycznie utrzymywać konkurencyjny poziom cen. Aspektem, który ze względu na swoją znaczącą rolę w procesie sprzedaży, postanowiliśmy wyodrębnić z powyższego zestawienia, jest logistyka. Najważniejsze pytanie, które należy w tym temacie postawić, to “Czy jestem w stanie przyśpieszyć dostawę do klienta końcowego?”. Dlaczego? Czas przesyłki wpływa na pozycjonowanie oraz jakość obsługi, w ślad za czym przeskoczenie z okienka 3-5 dni do okienka 2-3 dni znacznie podniesie pozycję Twoich produktów wśród wyników wyszukiwania na platformie Amazon oraz poziom jakości obsługi klienta. Warto także zwrócić uwagę na handling time będący składową ostatecznego terminu doręczenia – jego skrócenie również pozytywnie wpłynie na pozycjonowanie Twoich listingów. Ponownie stosując przytoczny już w tym rozdziale podział:

Producent – w tym przypadku powinieneś zweryfikować listingi swojej konkurencji pośredniej, aby zweryfikować, kto sprzedaje za pomocną FBA lub SFP. Jeśli Twoja kategoria produktowa wysycona jest podmiotami korzystającymi z fulfillmentu niestety umyka Ci możliwość wykorzystania tego rozwiązania jako przewagi, natomiast w przeciwnym razie warto rozważyć skorzystanie z tego modelu lub dołożenie starań w celu osiągnięcia statusu Seller Fulfilled Prime.

Dystrybutor – przede wszystkim powinieneś zweryfikować, kto dysponuje w chwili obecnej buy box – jest to Amazon czy konkurencyjny Merchant? Celem tego zabiegu jest ekstrakcja dobrze rotujących kart produktowych, na których nie sprzedaje Amazon ani Merchanci wykorzystujący FBA, aby następnie wykorzystać większą elastyczność w postaci fulfillmentu i zdobycie buy box.

Jak wykorzystać państwa ościennie do zwiększenia sprzedaży?

Skalowanie sprzedaży przebiegać może w dwóch podstawowych kierunkach – wertykalnie, czyli uzyskując coraz większy udział na danym rynku, lub horyzontalnie – wprowadzając swoje produkty do sprzedaży w kolejnych państwach, czego najprościej dokonać rozszerzając działalność o kraje ościenne. Gwoli zobrazowania – jeśli prowadzisz handel na platformie marketplace na rynku niemieckim naturalną drogą ekspansji będzie rynek austriacki. Analogiczną sytuacją będzie dołączenie potencjału Beneluksu do realizacji zamówień prowadzonej we Francji. Nie powinieneś jednak brać ekspansji na rynek ościenny za pewny sukces – tak jak w przypadku każdego nowego obszaru sprzedaży, należy przygotować analizę potencjału, która obejmie przede wszystkim:

wielkość rynku,

wyniki sprzedaży konkurecji pośredniej/bezpośredniej,

sezonowość,

poziom cen,

dominujący model logistyczny,

wyzwania logistyczne (czyli określenie realnego do zrealizowania czasu dostawy),

weryfikację rentowności sprzedaży,

identyfikacji współczynnika zwrotów.

Następnie powinieś określić, czy jesteś w stanie obecnymi zasobami przeformatować posiadany content na nowy rynek i ile czasu zajmie przygotowanie warstwy tekstowej, wizualnej i SEO pod kątem nowego obszaru. Kolejną bardzo ważną kwestią są aspekty formalne, które mogą (i z dużym prawdopodobieńtwem będą) różnić się między krajami. Ostatecznie, kluczowym czynnikiem, który może powinien zaważyć na decyzji o uruchomieniu sprzedaży na nowym obszarze powinno być to, czy dysponujesz odpowiednimi zasobami, aby uniknąć spowolnienia procesów na rynku pierwotnym – w przeciwnym razie start nowego kanału byłby prawdopodobnie pyrrusowym zwycięstwem.

Na jakie rynki warto zwrócić uwagę pod kątem sprzedaży jeszcze w tym roku?

Jeśli jeszcze na nich nie sprzedajesz, przede wszystkim powinieneś wziąć pod uwagę rynki niemiecki i francuski. Każdy z nich poddawaliśmy już na łamach naszego biuletynu dokładnej analizie, także gwoli rekapitulacji:

Niemcy:

największy rynek Amazon w Europie,

wyższa siła nabywcza niż w przypadku polskich klientów,

dostęp do pełnej puli narzędzi promocyjnych,

łatwość w uzyskiwaniu benchmarków,

możliwość korzystania z zewnętrznych narzędzi do analizy,

wysoka wiarygodność Amazon w oczach klienta.

Francja:

drugi największy europejski rynek Amazon,

zróżnicowanie towarowe na rynku dające szansę na sukces nieoferowanym dotychczas produktom,

wysoka wiarygodność platformy Amazon w oczach klientów.

Warto także przypomnieć o niskiej barierze logistycznej – w przypadku powyższych rynków, po uwzględnieniu opłaty transgranicznej, korzystać możesz z polskich magazynów FBA, a także możesz uniknąć posiadania zagranicznego adresu zwrotnego, co ułatwia zarządzanie zwrotami.

A jeśli nie udało mi się zarejestrować lokalnego VAT przed Q4?

Przypomnijmy – jeśli zamierzasz prowadzić sprzedaż w modelu e-commerce cross-border i planujesz magazynować towary na obszarze rynków docelowych, musisz zarejestrować odpowiednie lokalne numery VAT – w ślad za wymienionymi w poprzednim rozdziale krajami oznaczałoby to konieczność uzyskania rejestracji w niemieckim i francuskim VAT, są to jednak stosunkowo czasochłonne procesy. Co zatem w sytuacji, jeśli za punkt honoru postawiłeś sobie wyzwania związane z ekspansją jeszcze w tym roku? Możesz skorzystać z uproszczonej procedury VAT-OSS, która pozwoli Ci na podstawie jednej deklaracji rozliczać VAT z transakcji B2C z wszystkich państw Unii Europejskiej, jednak model ten wyklucza możliwość magazynowania produktów poza granicami państwa będącego siedzibą Twojej firmy.

Podsumowanie

Jeśli zawczasu dokonałeś rejestracji lokalnego numeru VAT w kraju, do którego planujesz ekspansję w IV kwartale, rejestrując się na platformie Amazon będziesz miał możliwość skorzystania z lokalnych magazynów FBA, a tym samym będziesz mógł uzyskać odznakę Prime w czasie największych świąt zakupowych i unikniesz konieczności przeznaczania kolejnych zasobów własnych na customer support i obsługę zwrotów. Dodatkowo skorzystasz z wyższej pozycji swoich kart w wynikach wyszukiwania, co z kolei może skutkować obniżeniem kosztu advertisingu, a także unikniesz opłat transgranicznych. Jeśli zaś będziesz działał w oparciu o VAT-OSS, polecamy skupić się na działaniach organicznych, takich jak rewitalizacja SEO i wykorzystywanie wszelkiego rodzaju narzędzi pozwalających na podwyższenie swojej pozycji, takich jak na przykład zbieranie opinii kupujących poprzez program Amazon Vine. Powinieneś także maksymalnie skrócić czas przesyłek i brać udział w wydarzeniach sprzedażowych, w które obfituje IV kwartał.

Chcesz jeszcze w tym roku rozpocząć sprzedaż na największych światowych platformach marketplace, takich jak Amazon, eBay Kaufland, Cdiscount, eMag czy Allegro? Zaufaj naszemu wieloletniemu doświadczeniu i wykorzystaj w pełni potencjał sprzedaży w modelu e-commerce cross-border!

Napisz do nas i rozwiń swoją sprzedaż zagraniczną!